Книги
50 минут
Книги кратко: Скрипты продаж

Книга: Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч
Автор: Дмитрий Ткаченко

Состав курса

Ознакомьтесь подробнее с составом курса

  • 1. Предисловие
  • 2. Предубеждения о скриптах продаж
  • 3. Три вида скриптов продаж
  • 4. Разработка скриптов продаж
  • 5. Внедрение скриптов и стандартов продаж
  • 6. Речевые модули
  • 7. Скрипт повторной продажи по телефону
Практические материалы
  • 7 тестов
  • 7 заданий
  • 7 лекций
Ознакомительная глава курса

Эта книга — сборник самых успешных, продуманных и опробованных в жестких условиях реальных продаж речевых модулей, которые позволяют разрабатывать сценарии продаж, подходящие именно вашей переговорной ситуации.

В этой книге автор предлагает читателю множество уникальных переговорных приемов, благодаря которым вы научитесь произносить по-настоящему работающие фразы, вместо совершенно неэффективных ответов на возражения клиента.

Конечно, уместить все приведенные примеры и инструкции в краткую версию книги невозможно, поэтому, если вас заинтересуют услышанные реплики и диалоги, обязательно приобретите полную версию издания. Но даже в таком — кратком — изложении эта книга будет весьма полезна.

Ведь главное, что определяет успех продаж и переговоров — это быстрота реакции. При разговоре, как телефонном, так и очном, зачастую нет и пары секунд, чтобы подумать и сформулировать взвешенный ответ. А потому главным оружием в такой ситуации является владение обширным арсеналом готовых ответов на любую реплику со стороны контрагента.

Во время прослушивания книги рекомендуется иметь под рукой ручку и бумагу. Полезной информации будет очень много. Автор советует относиться к этой книге не как к средству узнать что-то новое, а как к возможности сделать что-то новое. Разработать скрипты для отдела продаж, начать использовать новые приемы и «фишки» — в общем, значительно поднять свой уровень как продавца и руководителя.

Часть первая. Скрипты продаж — это хорошо

Автор уверен, что «холодный» звонок — это рутинное занятие, не требующее от сотрудника никаких специальных знаний и навыков продаж, опыта и обаяния. Все ситуации, с которыми сталкивается сотрудник, осуществляющий «холодные» и повторные звонки потенциальным клиентам, просты и предсказуемы. Так, можно выделить пять основных видов отказов со стороны секретарей и порядка двадцати пяти со стороны лиц, принимающих решение. В этой работе очень много рутины – в среднем нужно сделать от трех до семи звонков в одну организацию для получения окончательного отказа или согласия на переход к следующему этапу.

Бóльшая часть совершаемых на данной стадии звонков заканчивается фразами «Его нет на месте», «Перезвоните позже», «Свяжитесь с нами в пятницу» и так далее. Таким образом, это однообразный процесс с предсказуемыми основными сценариями развития. Следовательно, мы можем легко подготовить скрипты — алгоритмы и речевые модули, которые будут воспроизводить наши сотрудники при тех или иных вариантах развития диалога с секретарем или лицом, принимающим решение. При этом основной навык, которым должен обладать такой сотрудник — это умение бегло читать. Ему не нужно разбираться в продукте. Ему следует просто читать речевой модуль, наиболее соответствующий фразе, сказанной клиентом.

Конечно, никакой скрипт не будет работать со стопроцентным успехом. Время от времени диалог развивается не по сценарию, однако использование скриптов позволяет значительно, иногда в несколько раз, повысить результативность контактов с клиентами.

Следует также понимать, что результативность скрипта определяется качеством заложенных в него речевых модулей — если вы нашпигуете его фразами, к которым у клиентов уже выработался иммунитет, скорее всего, результаты окажутся не очень впечатляющими (однако они все равно будут лучше, чем в случае, если вы никак не регламентируете действия продавцов).

О компании X SKILL
Развиваем навыки Ваших сотрудников и внедряем лучшие мировые практики для роста бизнеса.
  • Автоматизируем обучение
  • Создаем и снимаем контент
  • Внедряем ИИ в обучение персонала
Подробнее
Похожие курсы

Ознакомьтесь со списком похожих курсов

Книги
Книги кратко: Психотрюки

Книга: Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в…

  • 10 тестов
  • 10 заданий
  • 10 лекций
60 минут
Открыть курс
Видео
Курс: Как помочь сотрудникам принять изменения в компании

Этот курс поможет руководителям эффективно провести организационные изменения, минимизировав сопротивление…

  • 8 тестов
  • 15 заданий
  • 8 лекций
90 минут
Открыть курс
Книги кратко: Монстр продаж

Книга: Монстр продаж. Как чертовски хорошо продавать и богатетьАвтор: Игорь…

  • 11 тестов
  • 12 заданий
  • 11 лекций
60 минут
Открыть курс
А еще мы делаем

Софт с ИИ для отделов продаж

  • Курсы для новичков на заказ
    Разрабатываем полный курс по продажам вашего продукта. Создаём план обучения, пишем сценарии, снимаем видео-уроки. Даём всю теорию: от знания товара до работы с клиентами. Добавляем тесты. Делаем всё под ключ, вы только утверждаете.
    Подробнее
  • Тренажер по переговорам
    Виртуальный собеседник для отработки навыков продаж и переговоров. Тренажер адаптируется под ваши сценарии, дает мгновенную обратную связь и позволяет практиковаться в безопасной среде. Доступен в текстовом, аудио и видео форматах.
    Подробнее
  • Оценка записей звонков и встреч
    Автоматический AI-анализ разговоров с клиентами для повышения эффективности продаж. Система оценивает качество коммуникации, выявляет сильные и слабые стороны каждого менеджера и предоставляет персонализированные рекомендации по улучшению навыков общения с клиентами.
    Подробнее
  • ИИ-помощник
    Универсальный ассистент для повышения эффективности работы менеджеров. Мгновенно отвечает на вопросы, готовит персонализированные сценарии звонков, составляет письма и находит нужную информацию. Помогает сосредоточиться на важных задачах, автоматизируя рутину.
    Подробнее
Больше никаких проблем с
обучением новичков
Улучшим вашу систему адаптации в отделе продаж. Или вместе сделаем новую. Используем проверенные методы и последние технологии.
Ваш браузер устарел рекомендуем обновить его до последней версии
или использовать другой более современный.