Книги
70 минут
Книги кратко: Сначала скажите «нет»

Книга: Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков
Автор: Джим Кэмп

Состав курса

Ознакомьтесь подробнее с составом курса

  • 1. Введение
  • 2. Самая слабая позиция на любых переговорах
  • 3. Эффект Коломбо
  • 4. Сначала скажите «нет»
  • 5. Фундамент успеха
  • 6. Не пытайтесь контролировать результат
  • 7. Что говорить за столом переговоров
  • 8. Как говорить за столом переговоров
  • 9. Успокойте свои мысли
  • 10. Бюджет переговоров
  • 11. Разработайте повестку дня
Практические материалы
  • 11 тестов
  • 13 заданий
  • 11 лекций
Ознакомительная глава курса

Вы когда-нибудь слышали о стратегии «выиграть-выиграть»? Наверняка слышали. Она заключается в том, что идеальная стратегия ведения переговоров заключается в стремлении не только к своему выигрышу, но и к выигрышу оппонента. Джим Кэмп уверен, что это не только не самая лучшая стратегия, но и заведомо проигрышная, провальная и, мягко говоря, лузерская.

Автор на собственном двадцатилетнем опыте убедился, что компании, исповедующие стратегию «выиграть-выиграть», самостоятельно стирают свой бизнес в порошок. Стирают и не видят этого, продолжая разрушать всё, что умудрились построить, подкидывая угля в топку стремящегося в пропасть локомотива.

Переговоры, в основе которых лежит эта стратегия, обречены на неудачу. Она подспудно заставляет говорить «да» как можно быстрее, почти любой ценой и любыми возможными способами. И такие переговоры — самый худший способ заключить хорошую сделку. Он приводит к проигрышу.

Эту книгу и всю систему в целом, которую Джим Кэмп назвал «Сначала скажите НЕТ», можно рассматривать как критику подхода «выиграть-выиграть». Дело в том, что несмотря на колоссальное количество предпринимателей, лишившихся бизнеса из-за стремления к всеобщему выигрышу, количество приверженцев этого подхода с каждым годом растет. Мы воспитали романтиков и мечтателей вместо бизнесменов, и теперь пожинаем плоды.

Какой же яд таится в этой большой лжи под названием «выиграть-выиграть»? Вы, несомненно, слышали об этом смертельном трюке: он называется компромисс. На переговорах многие используют игру «выиграть-выиграть» для того, чтобы неявно спровоцировать неосмотрительного противника на подрывающий его силы ранний компромисс. А противника, в свою очередь, мантра «выиграть-выиграть» почти программирует совершить эту фатальную ошибку. Многие лицемерные мастера переговоров не пойдут на компромисс сами, но потребуют, чтобы это сделали вы. И при этом они все время улыбаются.

Но всё дело в том, что они — тигры. Огромные корпорации — тигры, большинство известных деловых людей — тигры. И входить в клетку переговоров с ними, их коллегами или очень близкими партнерами, вооружившись одним из учебников по модели «выиграть-выиграть», будто это Библия — самоубийство.

Запомните: стратегия «выиграть-выиграть» и возможность компромисса — это пораженческие установки, которые влияют на ваше поведение с момента первого рукопожатия. Если вы ведете переговоры под лозунгом «выиграть-выиграть», у вас не будет возможности узнать, были ли решения, которые привели к компромиссу, удачными и необходимыми.

Переговоры — это не война, но почти она. Ваш собеседник — не противник, но почти противник. Уж точно уважаемый оппонент. И вы ни в коем случае не должны садиться за один стол с ним с установкой на то, что сейчас вы провернете выгодную для всех сделку. Нет, нет и еще раз нет. Думайте о себе. Выгода нужна вам. Победа нужна вам. Вы не сможете выйти из клетки с тигром в обнимку, как лучшие друзья. Тут либо вы, либо вас.

Возможно, дорогой слушатель, вы уже подумали: «Подход Джима Кэмпа кажется мне слишком жестким и безжалостным. Мне нравится идея «выиграть-выиграть». Я полагаю, что она может помочь сделать мир лучше и справедливее».

И вы ошиблись. Фраза «выиграть-выиграть» манит вас, как змей-искуситель. Она звучит так привлекательно, так здорово, ведь правда? Так хочется, чтобы все победили, чтобы все были в хорошем настроении, чтобы никто ни на кого не обижался и не говорил за спиной гадостей! Вот поэтому этот подход и опасен, и именно поэтому вы должны быть очень осторожны. Если вы ведете переговоры через забор с соседом о том, когда пора начинать готовить угли для общего барбекю, подход «выиграть-выиграть» может сослужить вам хорошую службу. Но в схватке с жесткими, закаленными мастерами переговоров в реальном деловом мире нужно другое оружие.

О компании X SKILL
Развиваем навыки Ваших сотрудников и внедряем лучшие мировые практики для роста бизнеса.
  • Автоматизируем обучение
  • Создаем и снимаем контент
  • Внедряем ИИ в обучение персонала
Подробнее
Похожие курсы

Ознакомьтесь со списком похожих курсов

Книги
Книги кратко: Психотрюки

Книга: Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в…

  • 10 тестов
  • 10 заданий
  • 10 лекций
60 минут
Открыть курс
Видео
Курс: Как помочь сотрудникам принять изменения в компании

Этот курс поможет руководителям эффективно провести организационные изменения, минимизировав сопротивление…

  • 8 тестов
  • 15 заданий
  • 8 лекций
90 минут
Открыть курс
Книги кратко: Монстр продаж

Книга: Монстр продаж. Как чертовски хорошо продавать и богатетьАвтор: Игорь…

  • 11 тестов
  • 12 заданий
  • 11 лекций
60 минут
Открыть курс
А еще мы делаем

Софт с ИИ для отделов продаж

  • Курсы для новичков на заказ
    Разрабатываем полный курс по продажам вашего продукта. Создаём план обучения, пишем сценарии, снимаем видео-уроки. Даём всю теорию: от знания товара до работы с клиентами. Добавляем тесты. Делаем всё под ключ, вы только утверждаете.
    Подробнее
  • Тренажер по переговорам
    Виртуальный собеседник для отработки навыков продаж и переговоров. Тренажер адаптируется под ваши сценарии, дает мгновенную обратную связь и позволяет практиковаться в безопасной среде. Доступен в текстовом, аудио и видео форматах.
    Подробнее
  • Оценка записей звонков и встреч
    Автоматический AI-анализ разговоров с клиентами для повышения эффективности продаж. Система оценивает качество коммуникации, выявляет сильные и слабые стороны каждого менеджера и предоставляет персонализированные рекомендации по улучшению навыков общения с клиентами.
    Подробнее
  • ИИ-помощник
    Универсальный ассистент для повышения эффективности работы менеджеров. Мгновенно отвечает на вопросы, готовит персонализированные сценарии звонков, составляет письма и находит нужную информацию. Помогает сосредоточиться на важных задачах, автоматизируя рутину.
    Подробнее
Больше никаких проблем с
обучением новичков
Улучшим вашу систему адаптации в отделе продаж. Или вместе сделаем новую. Используем проверенные методы и последние технологии.
Ваш браузер устарел рекомендуем обновить его до последней версии
или использовать другой более современный.