Книги
30 минут
Книги кратко: Сначала спроси «Зачем?»

Книга: Сначала спроси «Зачем?». Как настоящие лидеры мотивируют на свершения
Автор: Саймон Синек

Состав курса

Ознакомьтесь подробнее с составом курса

  • 1. Введение
  • 2. Спроси: «Зачем?»
  • 3. Лидеры и последователи
Практические материалы
  • 3 теста
  • 3 задания
  • 3 лекции
Ознакомительная глава курса

Саймон Синек дает неожиданные ответы на вопрос «Как увеличить продажи и привлечь по-настоящему лояльных клиентов?». Его идеи помогут предпринимателям, менеджерам и маркетологам переосмыслить роль миссии компании в продвижении ее товаров и услуг.

Из этой книги вы узнаете:

— Как научиться вдохновлять и вести за собой людей.

— Как известные предприниматели изменили мир, потому что они никогда не забывали о вопросе «Зачем».

— Как привлечь сотрудников, которые работают на результат, а не за деньги.

— Почему традиционные методы продвижения эффективны только в краткосрочной перспективе.

— Как найти новый смысл в своих повседневных делах — приходить в офис с радостью и возвращаться домой с чувством глубокого удовлетворения.

1. Мир манипуляций

Трудно найти продукт или услугу, не имеющую аналогов на рынке. Даже если завтра ваша компания создаст уникальный продукт, ваши конкуренты выпустят такой же послезавтра. Пытаясь выиграть войну с потребителями, вы, скорее всего, будете использовать манипуляции. Этот метод продвижения может быть очень эффективным в краткосрочной перспективе, но почти всегда приводит к потере доли рынка или даже к банкротству.

Как это работает? Рассмотрим несколько примеров.

1. Цена

При низких ценах продажи растут. Но если не учитывать долгосрочные последствия, можно подсесть на ценовые войны, как на наркотик, и разрушить финансовое «здоровье» своей компании.

Например, турагенты продают турпакеты по цене ниже себестоимости.

1. Компания получает прибыль в краткосрочной перспективе.

2. Потребители привыкли к сверхнизким ценам и больше не хотят покупать туристические пакеты по полной цене.

3. Конкуренты вступают в ценовую войну. Цены становятся еще ниже.

4. Убытки становятся все больше — и компания оказывается на грани банкротства.

2. Страх

Вы манипулируете страхами потребителей: напоминаете им о возможности потери здоровья, жилья или статуса.

3. Промоакция

Вы предлагаете бонусы: «два по цене одного», «игрушки в подарок», cashback и т.д.

Например, компания General Motors предложила покупателям скидки до 7000 долларов на каждый автомобиль и быстро вернула утраченные позиции на автомобильном рынке США. Но после сокращения скидок продажи снова резко упали, и компания оказалась в серьезном финансовом затруднении.

4. Улучшение

Вы манипулируете недовольством своих клиентов и пытаетесь убедить их, что они будут счастливы, если, например, похудеют или купят новый костюм.

Пример. Фитнес-клуб использует фотографии счастливых, загорелых и мускулистых моделей для привлечения потенциальных клиентов. Люди, далекие от спорта, но мечтающие о волшебном преображении, обычно реагируют на рекламные сообщения подобного рода. Они быстро разочаровываются в отсутствии немедленных результатов и почти никогда не покупают абонемент повторно.

5. Авторитет

Вы используете авторитет группы, эксперта или знаменитости. Эта техника манипуляции основана на страхе совершить ошибку и желании переложить ответственность за решения на других.

«9 из 10 матерей выбирают …», «Ассоциация стоматологов рекомендует …» — такие рекламные сообщения эффективны только в краткосрочной перспективе, поскольку не помогают донести миссию вашей компании до клиентов.

6. Новизна

Вы используете новые функции или дизайн для привлечения потребителей. Новинка не имеет долговременной ценности: как только появляется очередной «инновационный» продукт, потребители отказываются от вашего товара.

В 2004 году компания Motorola выпустила новый суперпопулярный продукт — мобильный телефон RAZR. Компания продала более 50 миллионов этих телефонов! Но всего четыре года спустя цена акций Motorola упала на 50%, потому что за это время другие производители смогли предложить свои «новинки», которые превосходили продукт Motorola по техническим характеристикам.

Манипуляция эффективна, но требует огромных затрат на привлечение новых клиентов и создание «инновационных» продуктов. В долгосрочной перспективе выигрывают не те компании, которые могут продать больше телефонов в первом квартале, а те, которые могут построить доверительные отношения со своими клиентами.

После террористических актов в Нью-Йорке 11 сентября 2001 года компания Southwest Airlines неожиданно начала получать банковские чеки от клиентов. К одному из чеков на 1000 долларов была приложена записка: «Вы были очень добры ко мне на протяжении многих лет, поэтому сейчас я хочу сказать вам спасибо и помочь пережить это трудное время».

О компании X SKILL
Развиваем навыки Ваших сотрудников и внедряем лучшие мировые практики для роста бизнеса.
  • Автоматизируем обучение
  • Создаем и снимаем контент
  • Внедряем ИИ в обучение персонала
Подробнее
Похожие курсы

Ознакомьтесь со списком похожих курсов

Книги
Книги кратко: Мечтать не вредно

Книга: Мечтать не вредно. Как получить то, чего действительно хочешьАвторы:…

  • 6 тестов
  • 8 заданий
  • 6 лекций
50 минут
Открыть курс
Видео
Курс: Искусство делегирования: как умножить результаты, разделяя обязанности

На курсе изучим ключевые аспекты и практические инструменты эффективного делегирования…

  • 8 тестов
  • 14 заданий
  • 8 лекций
90 минут
Открыть курс
Книги
Книги кратко: Услышать и понять

Книга: Услышать и понять. Основа доверительных отношенийАвтор: Майкл Соренсен

  • 4 теста
  • 5 заданий
  • 4 лекции
40 минут
Открыть курс
А еще мы делаем

Софт с ИИ для отделов продаж

  • Курсы для новичков на заказ
    Разрабатываем полный курс по продажам вашего продукта. Создаём план обучения, пишем сценарии, снимаем видео-уроки. Даём всю теорию: от знания товара до работы с клиентами. Добавляем тесты. Делаем всё под ключ, вы только утверждаете.
    Подробнее
  • Тренажер по переговорам
    Виртуальный собеседник для отработки навыков продаж и переговоров. Тренажер адаптируется под ваши сценарии, дает мгновенную обратную связь и позволяет практиковаться в безопасной среде. Доступен в текстовом, аудио и видео форматах.
    Подробнее
  • Оценка записей звонков и встреч
    Автоматический AI-анализ разговоров с клиентами для повышения эффективности продаж. Система оценивает качество коммуникации, выявляет сильные и слабые стороны каждого менеджера и предоставляет персонализированные рекомендации по улучшению навыков общения с клиентами.
    Подробнее
  • ИИ-помощник
    Универсальный ассистент для повышения эффективности работы менеджеров. Мгновенно отвечает на вопросы, готовит персонализированные сценарии звонков, составляет письма и находит нужную информацию. Помогает сосредоточиться на важных задачах, автоматизируя рутину.
    Подробнее
Больше никаких проблем с
обучением новичков
Улучшим вашу систему адаптации в отделе продаж. Или вместе сделаем новую. Используем проверенные методы и последние технологии.
Ваш браузер устарел рекомендуем обновить его до последней версии
или использовать другой более современный.