Автор этой книги — профессиональный тренер делового общения. Все советы, уловки и алгоритмы, собранные в этой книге, были созданы и разработаны автором и применяются в настоящее время для обучения сотрудников организаций и тренингов для деловых людей в разных сферах бизнеса.

Чтобы достичь успеха в бизнесе, важны три составляющие: мышление, язык и действие. Исключи одну из них — и бизнес очень быстро развалится. Именно поэтому в бизнесе всегда нужно держать руку на пульсе, корректировать собственные ошибки и недочеты, учиться новому и развиваться. Потому что если этого не будете делать вы, это точно сделают ваши конкуренты.

И если повышать квалификацию с технологической или программной точки зрения можно периодически, чтобы успевать за несущимся вперед прогрессом, то профессиональное деловое общение — это искусство, которому учатся всю жизнь.

Часть первая. С кем мы имеем дело?

«Я люблю общаться с людьми, но вести переговоры не умею совершенно», «Я умею общаться с клиентами, но выступать перед аудиторией боюсь», «Я прекрасно продаю по телефону, но у меня ничего не получается на личных встречах», «Я прекрасно разбираюсь в людях, но продавать не умею и не люблю».

Знакомые фразы, не правда ли? Эти признания — классика всех деловых тренингов. Люди приходят на них и повторяют одни и те же слова, вне зависимости от города, страны и континента. Мы все одинаковые и боимся одних и тех же вещей. И это нормально.

Если вы считаете, что навыки продаж в бизнесе не нужны, и достаточно просто хорошо делать свое дело — вы ошибаетесь. Успех любого бизнеса зависит от желания людей сотрудничать с вами.Чем больше человек испытают это желание, тем успешнее будет ваше дело. Добиться этого эффекта можно только одним путем — общаясь с людьми. Только ваша личность, ваш личный бренд, умение разговаривать, нравиться, мотивировать приведет вас к успеху.

При этом вы должны соблюдать два простых правила: общаться регулярно и общаться профессионально.

Если вы действительно хотите построить крупную компанию и заработать очень много денег, вам придется преодолеть себя и начать общаться с другими людьми много, постоянно и на высоком словесном и интеллектуальном уровне.

Профессиональное деловое общение — это сочетание обаяния, уверенности, реакции, соблюдения строгих правил профессионального формата и универсальность.

Вы должны владеть технологиями бизнес-коммуникации всех видов: уметь вести переговоры, проводить презентации, совещания, мотивационные беседы, ставить задачи, совершать продажи.

Вы должны уметь нравиться собеседнику и располагать его к себе. Если до этого момента вы считали, что это врожденные качества, и у вас их нет от природы — выбросите эту установку из головы. Располагать к себе людей и нравиться окружающим — это абсолютно профессиональный навык, которому может научиться любой умеющий думать человек.

Главный признак непрофессионализма в бизнесе — смешивание между собой любовных, семейных, дружеских и деловых отношений. Такая путаница очень типична для России: наши люди не привыкли вести себя с клиентами, партнерами или подчиненными исключительно в деловом стиле. Мы всегда пытаемся привнести в отношения нечто личностное, чтобы создать прослойку человеческого в чисто деловых отношениях.

Женщины в бизнесе часто пытаются стать для других кем-то вроде «бизнес-мамочек». Они пытаются дарить окружающим материнскую любовь и заботу, в результате чего подчиненные, партнеры и клиенты часто ведут себя инфантильно и безответственно, так как «мама» в любом случае поймет и простит. Мужчины же часто примеряют на себя роль «своего в доску начальника» — дружат с подчиненными, общаются по-свойски с партнерами.

Но надеяться на то, что, добившись «любви» от своих сотрудников, они начнут работать эффективнее, нельзя. На самом деле вместо эффективной работы эти люди будут считать, что им всё сойдет с рук.

Эти и подобные ситуации смешения между собой разных стилей и видов общения являются признаком недостаточно высокого уровня профессионализма и эмоциональной незрелости людей. Не случайно подобный перенос одного общения в сферу другого признан во всем цивилизованном мире «дурным тоном».

В описанных выше ситуациях руководители спускаются на уровень интимно-личностного общения с подчиненными, позволяя тем обращаться к себе на «ты», а себе — идти на поводу у вечно жалующихся сотрудников. При этом руководители продолжают ожидать от своих подчиненных «правильного» поведения. А подчиненные, наоборот, требуют от начальства поблажек. Именно это противоречие и составляет основную и самую частую ошибку многих деловых людей.

В бизнесе очень важно сохранять деловую дистанцию. Например, довольно часто можно столкнуться с ситуацией, когда дама, успешно трудящаяся главным бухгалтером или заместителем генерального директора, всеми силами пытается войти в его личное, растопить лед в отношениях. Ей кажется, что их позиции настолько близки друг к другу, что генеральный просто обязан относиться к ней гораздо более душевно, чем ко всем остальным. Тем более она дама!

Единственно верная тактика поведения в этом случае: сохранять с такой дамой исключительно деловой стиль общения, не переходя даже на «ты». Называть только по имени-отчеству, обсуждать только рабочие вопросы и соблюдать эмоциональную дистанцию.

Со временем это корректное деловое общение поможет даме успокоиться: она поймет, что поиски интимно-личностного характера ей следует перенести за пределы офиса, а в компании установится атмосфера профессионализма и хорошей бизнес-расчетливости.

Деловое общение не стоит смешивать с интимно-личностным и даже светским. Важно помнить, что в сфере бизнеса общение должно быть исключительно деловым со всеми свойствами классических бизнес-коммуникаций. Именно тогда оно позволяет достигать поставленных целей и, что особенно важно, нести взаимную ответственность как за процесс, так и за результат совместной деятельности.