Дома, на работе, в магазине – мы постоянно имеем дело с переговорами. Мы презентуем проект, просим увеличить зарплату, пытаемся продать автомобиль или убеждаем ребёнка, что нужно хорошо учиться. Во всех этих ситуациях обычно человек действует интуитивно. В итоге он чаще просто говорит, а не договаривается. Как следствие, подстраивается под ситуацию, уступает другой стороне, чем-то жертвует, от чего-то отказывается. Гэвин Кеннеди приводит классификацию переговорщиков, а также делится техниками, секретами и хитростями, которые позволят улучшить коммуникацию. Его главное правило: вести переговоры с честью, честно и с верой в то, что делаешь.

Глава 1. О Совах, Лисах, Овцах и Ослах

Гэвен Кеннеди выделяет 4 типа переговорщиков: Ослы, Овцы, Лисы и Совы.

Ослы часто руководствуются глубоко укоренёнными в них принципами. Они зациклены на своих идеях и часто не видят дальше своего носа. Обычно получают столько, что  никак не могут назвать переговоры успешными. Если чувствуют, что проигрывают, то склонны к непродуманному, предсказуемому и упрямому сопротивлению. Про таких переговорщиков автор говорит: «Там, где царит незнание, «тупое» поведение возникает как бы само собой».

Второй тип – Овцы, или скорее «бедные овечки». Они послушно принимают выбор, сделанный другими людьми. Их позиция: получить хоть что-нибудь – уже хорошо. Часто становятся жертвами обстоятельств и влияния оппонентов. Они не борются за свои интересы, и склонны принимать не самые выгодные решения, чтобы не разозлить и не разочаровать другую сторону. Автор характеризует их так: «Нога еще не топнула, а вы уже забились в уголок».

Третий тип – Лисы – хитры настолько, что и сами себя хитрее. Многие Лисы преуспевают только благодаря своей изворотливости. Они хорошо понимают, что происходит, и твёрдо убеждены, что заслуживают того, чего добиваются. Лисы мастерски играют на всех слабых струнах Овец, и легко обходят оппонентов, делающих «ослинный» выбор.

И последний тип – Совы – им хватает мудрости оценить долгосрочные выгоды. Совы готовы и к опасностям, и возможностям. Таким переговорщикам свойственно выстраивать прочные отношения с другой стороной и в результате честно добиваться того, чего действительно заслуживают.

Однако стоит помнить, что многие Совы могут оказаться скрытыми Лисами. В одном переговорщике могут сочетаться черты разных типов «звериной классификации». Вся философия книги построена на понимании ключевых навыков ведения переговоров и приложении их к практике. Вам следует постепенно избавляться от Ослиной твердолобости, повадок Овцы, соглашаясь с тем, что решат за вас другие, – и становиться похожими на уверенную в себе Сову, способную получить свое, не эксплуатируя при этом других.