Как достичь успеха в продажах? Как преуспевать там, где другие терпят неудачи? Как ускорять циклы продаж? Джил Конрат, опираясь на свой многолетний опыт, выделила ключевые навыки для продавца: это умение ускоряться и быстро приспосабливаться в меняющихся обстоятельствах. Именно от этого зависит, насколько быстро человек сможет осваивать новые знания, насколько эффективно сможет преодолевать трудности и сможет ли пользоваться хорошими возможностями. Другими словами, насколько менеджер гибкий. Во многих программах обучения о гибкости в продажах даже не упоминается. Но успешные специалисты умеют учиться и знают, как быстро разобраться в незнакомой ситуации.
Глава 1. Перемены, перемены и снова перемены
Понятия «гибкость» и «оперативность» тесно связаны. Мы живём в мире постоянных перемен, которые можно проследить даже в масштабах одной компании. Во-первых, очевидна политическая и экономическая нестабильность. Во-вторых, на рынок постоянно выходят новые продукты, меняются приоритеты, вводятся новые стратегические инициативы и внедряются технологии. И самое главное, постоянно меняется поведение покупателей.
Ко всем этим и многим другим изменениям нужно уметь приспосабливаться. В противном случае будет сложно удержаться на плаву, потому что вместо ощущения компетентности и гибкости, вы будете ощущать некомпетентность и неуклюжесть.
Первое, что нужно сделать – принять тот факт, что постоянные перемены – новая норма. И добиться мастерства в постоянно меняющемся мире сложно, но возможно. Для этого важно сосредоточиться на новом образе мышления, стратегиях быстрого обучения и новых способах приобретения важных навыков. Мы никогда не можем знать достаточно. Поэтому важнейший фактор успеха менеджера – способность быстро учиться. Это навык влечёт за собой изобретательность, активность и умение приспосабливаться к обстоятельствам. То есть, именно скорость и гибкость обучения – ваше настоящее конкурентное преимущество.
Глава 2. Как понять современного покупателя
Главная особенность современного покупателя – самостоятельность. Часто перед тем, как вступить в переговоры, они уже знают, чего хотят. Если им что-то нужно, они ищут информацию в интернете, выясняют, как другие справлялись с такой же проблемой, собирают мнения о лучших решениях, изучают статьи, читают форумы и т.д. и т.п. То есть они не торопятся идти на контакт с менеджером по продажам. Почему так происходит? Потому что люди опираются на собственный опыт. А опыт им подсказывает, что большинство менеджеров – не особо компетентные, бесполезные специалисты, которым важно только продать. Они задают глупые вопросы, скучно рассказывают о товаре, давая минимум информации. Другими словами, пытаются всеми силами «втюхать» свой товар, не беспокоясь об интересах покупателя.
Даже если вы думаете, что всё вышесказанное – точно не про вас. Покупатели считают иначе. Это доказывают различные вопросы и исследования.
Чтобы завоевать доверие покупателей, привлекать их внимание и добиваться встреч, мало разбираться в своём продукте. Необходимо ещё и глубокое понимание желаний клиента. Для этого важно установить с ним прочный контакт. Произойдёт ли это, зависит от ряда факторов.
По мнению Джил Контрат, в число факторов входит:
— Объем ваших знаний. Покупатели ожидают, что вы разбираетесь в их бизнесе, направлениях, проблемах, процессах и помните прошлый опыт общения с ними.
— Ценность ваших действий для клиентов. Каждое взаимодействие оценивается: покупатель решает, стоит ли оно затраченных усилий и времени. Клиентам нужны идеи, озарения и уверенное руководство, чтобы определить, нужны ли им перемены и как их лучше воплотить в жизнь.
— Умение работать с текущей ситуацией клиента. От вас ждут, что вы сможете предоставить то, что ему нужно. При этом вовремя и самым эффективным способом.
Итак, в новой реальности вы имеете дело с образованными людьми, которые хотят не очередного расхваливания товара. Им нужен диалог и сотрудничество. И оправдать это ожидание смогут увлечённые и компетентные продавцы. Вызов современности для менеджеров следующий: вы должны быть полезными, ваши действия должны быть ценными для клиентов.
Глава 3. Будьте ключевым фактором
Как показывает результат исследования, на лояльность клиентов в меньшей степени влияет отношение ценности продукта к его цене (9%). На втором месте – влияние компании и торговой марки, а также условия доставки (по 19%). И в большей степени – опыт взаимодействия с продавцом (53%). То есть ключевой фактор в принятии решения – насколько комфортно и полезно работать с вами, от начала до конца. Поэтому не так важно, что вы продаёте, сколько это стоит, и на кого вы работаете. Помните, что на первом месте – вы, ваши знания и их правильное использование.
Но, как уже говорилось, мало разбираться в своём продукте. Для клиента важно, чтобы вы ориентировались в его бизнесе. Чтобы вы знали, как решить его проблему и помогли разобраться во всём, что он не понимает. Они хотят, чтобы менеджер стал источником идей, озарений и информации. Только в этом случае вы сможете оставаться тем самым ключевым факторов, благодаря которым выберут вас, а не конкурентов. Что делать, чтобы оставаться ключевым факторов? Ответ уже неоднократно звучал: учиться, учиться и ещё раз учиться.
