Книга описывает инструменты нематериальной мотивации, с помощью которых вы сможете вдохновить команду продаж на подвиги. Данная система выстраивалась на протяжении 17 лет, был изучен опыт компаний-лидеров из разных отраслей, в результате чего система доказала свою эффективность.

Инструменты нематериальной мотивации не подразумевают выдачу сотрудникам дополнительных материальных благ. Чаще всего они либо не стоят денег, либо затраты на них очень невелики. Но, прежде чем вводить в компанию нематериальную мотивацию, необходимо настроить и отладить работу базовой системы управления. Нематериальная мотивация является надстройкой, которая служит для усиления того, что уже есть.

Глава 1. Идеологическая платформа

Для того, чтобы стать лидерами отрасли, а не довольствоваться средним уровнем, вам необходима твердая идеологическая платформа, которая подобно фундаменту здания станет основой для построения сильной корпоративной культуры.

Это необходимо для того, чтобы со временем не деморализовать вас и ваших сотрудников. Ведь работа только ради денег является обменом вашего ценного времени на деньги для удовлетворения текущих нужд. Но отсутствие морального удовлетворения достаточно быстро скажется на вас. Только когда ваша работа обретет смысл – вы поймете, что выполняете важную функцию и реализуете свое предназначение.

Именно поэтому вы должны объяснить каждому сотруднику предназначение вашей компании. Сотрудник должен понимать это, ведь он будет вносить свой вклад в общее дело.

Идеологическая компания проходит через всю деятельность компании, подобно конституции в государстве. Когда у компании есть идеология, у сотрудника рано или поздно возникнет вопрос, для чего он работает. Зная же ответ на этот вопрос, отправляясь на работу, он будет понимать и ценить свое предназначение в рамках компании.

Когда слова расходятся с делами, это признак «темной» корпоративной культуры. А в темной корпоративной культуре невозможны сверхрезультаты. Не называйте миссией компании то, что не будет подтверждаться реальными действиями – лучше обойтись совсем без миссии, ведь подобные расхождения будут сигнализировать также о слабости руководства. Идеология и миссия должны отражаться в ежедневной работе сотрудников и поддерживаться руководством.

Лучше осознать идеологию компании поможет идеологический враг. Четко сформулируйте, кто ваш враг, и ясно показывайте это своим работникам и клиентам. Чем уже будет ваш враг, тем понятнее будет его конфликт с вашими ценностями.

Понятия «идеологический враг» и «конкурент» означают совершенно разное, несмотря на то, что «идеологическим врагом» может быть определенная компания. С конкурентом у вас не может быть конфликта по идеологической линии, у вас даже может быть общий «идеологический враг».

Профессия продавца имеет подмоченную репутацию и непрестижность. Однако, все совсем не так. Данная профессия многогранна, высокооплачиваема и интересная. Есть несколько причин, почему к продавцам стали относиться с недоверием.

1. Наследие СССР. В то время предпринимателей и продавцов считали нечестными людьми, называли «барыгами», «торгашами», спекулянтами.
2. Лихие 90-е. В те года обман покупателей казался нормой, и репутация профессии была подмочена очень сильно.
3. Фильмы. Самые культовые фильмы представляют продавцов как хитрых и нечестных людей.
4. Непрофессионализм самих продавцов.

Практика показывает, что лучшие продавцы нацелены именно на результат, а не на процесс. Поэтому культивируйте в отделах продаж идеологию результата. Но это не означает, что бизнес-показатели важней людей. Это означает, что вы должны быть честными перед самим собой, коллегами и работодателем. Называйте вещи своими именами и не ищите красивых оправданий.