Роберт Чалдини – один из самых знаменитых психологов в мире. Опираясь на собственный опыт, он пришёл к выводу: есть тысячи различных методов заставить людей согласиться. Но все они сводятся к 6 основным категориям. Каждая из категорий управляется фундаментальным психологическим принципом, который руководит человеческим поведением. Вот эти 6 принципов: принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения и принцип дефицита. С их помощью можно стать мастером переговоров, а также избежать давления манипуляторов и нежелательного влияния.

Глава 1. Средства влияния – (мощные) инструменты торговли

В поведении всех живых существ, будь то птица или человек, есть фиксированные паттерны активности. В их основе лежит стереотипное и последовательное поведение. Получается, что в нас есть различные запрограммированные реакции. И, хотя в большинстве случаев они работают в наших интересах, провоцирующие детали, активизирующие их, можно использовать, чтобы обмануть нас и заставить действовать нелогично.

Но вернёмся к полезным свойствам паттернов. Они позволяют нам реагировать быстро. Преимущества быстрого реагирования — эффективность и экономичность. Мы живем в мире с огромным количеством раздражителей. У нас нет ни времени, ни энергии, ни возможностей находить и анализировать все особенности каждого человека, события и ситуации, с которыми нам приходится сталкиваться даже в течение одного дня. Поэтому нам необходимы стереотипы и общепринятые правила. Они позволяют классифицировать вещи по нескольким ключевым деталям. И когда появляется одна из них, мы реагируем на неё, не задумываясь.

Например, владелица магазина бижутерии в курортном городке долго не могла продать украшения бирюзового цвета. Дело происходило в пик туристического сезона, когда в магазине появлялось много покупателей, бижутерия была хорошего качества и по приемлемой цене. Тем не менее, бирюзовые изделия никто не покупал. Владелица применила парочку стандартных трюков. Например, переместила украшения в центр магазина. Но безрезультатно, их никто не покупал. Однажды она оставила старшему продавцу записку: «Все, что находится в этой витрине, продавайте по цене × 1 /2 ». Имелось в виду, за с 50% скидкой, но продавец неправильно поняла и удвоила цену. Всю бирюзовую бижутерию раскупили. У людей сработала установка «дорогой, значит лучший». Скорее всего, данный стереотип прекрасно работал в прошлом, поскольку обычно цена изделия увеличивалась вместе с его ценностью, и более высокая цена обычно соответствовала более высокому качеству. Поэтому, когда им захотелось купить хорошую бижутерию из бирюзы, вместо того чтобы тщательно выявить каждую из характеристик, указывающих на ценность бижутерии, они обратились только к одной из них — к цене. Потому что именно эта характеристика обычно ассоциировалась с качеством изделия.

Такое автоматическое, стереотипное поведение преобладает во многих человеческих действиях, потому что во многих случаях оно действительно наиболее эффективно, а в других — жизненно необходимо.

Откуда берутся автоматические реакции? У людей они обычно возникают на основе психологических установок и стереотипов, которые мы принимаем. Если посмотреть на установку, о которой уже шла речь – «Дорогой = лучший», то, вероятно, она выросла из убеждения «вы получаете то, за что платите». Последняя идея многократное подтверждение в течение жизни, и трансформировалась в стереотип.

Различные установки имеют различную значимость, но некоторые из них очень сильно влияют на человеческие поступки. Они воздействуют на нас с раннего детства и в дальнейшем постоянно руководят нами, поэтому мы редко замечаем их силу. Однако в этом заключается сложность и уязвимость: в глазах окружающих каждая такая установка — легко определяемое готовое средство автоматического влияния.

Из всего вышесказанного следует, что в течение жизни каждый из нас выработал набор индивидуальных триггерных особенностей для реакции на побуждение, и каждый из них может послужить рычагом влияния, чтобы заставить соглашаться с запросами.