Распространенное заблуждение многих бизнесменов — “скидки нужны всегда”. Существует множество трудов об участии скидок в ценообразовании. Давайте разберемся, для чего компании разбрасываются скидками.

Обычно предприниматели начинают облачать свой продукт в красную обертку с желтым процентом тогда, когда они не могут продать свой продукт по заявленной цене или даже дороже. Действительно, легче снизить цену, чем проводить какие-то исследования, определять целевую аудиторию и блюдить рынок сферы своей деятельности.

Чем же так опасны скидки для бизнеса?

Во-первых, Вы обесцениваете себя и свой продукт. Когда клиенты видят, что цена со скидкой в разы меньше первоначальной стоимости продукта, это подталкивает их на мысль о низком качестве продукта и что Вам вообще не следует доверять. Чувствует ли клиент ценность этой скидки? Скорее всего, нет. Он думает, что товар оценили на 300% и сделали ему скидку 50%.

Во-вторых, скидки несут ущерб Вашему бизнесу. Например, единица Вашего продукта с наценкой в 100% стоит 5 тысяч рублей. Вы делаете скидку 20%, а это 1000 рублей из Вашей прибыли в 2500, то есть целых 40%. Получается, что скидки воруют Ваши деньги.

В-третьих, с помощью скидок Вы сможете привлечь одноразовую аудиторию, если мы не говорим о розничной торговле. Там покупатели выжидают эти счастливые дни, чтобы урвать товар по низкой цене. 

И в-четвертых, когда Вы делаете большую скидку на Ваш продукт, в глазах клиента Вы выглядите так, будто у Вас больше нет никаких конкурентных преимуществ кроме низкой цены. 

Важно понимать, что скидки — это последний инструмент, которым можно оперировать кошельки клиентов.

По скидкам, кстати, возможны две ситуации на практике. Первая ситуация, когда клиент просит скидку и менеджер сразу на первое предложение дает ему скидку. Клиент: “Скажите, а скидки есть?”, менеджер говорит: “Да, конечно, есть скидка — 20%”. И клиент сразу думает: “А, если бы я не спросил? Получается, я бы эту скидку не получил?” То есть, возникает, опять же, обесценивание вашего предложения. И возможна другая ситуация, когда клиент не просит, а менеджер сам пытается заинтересовать клиента скидкой. То есть скидка — это один из мотиваторов клиента к принятию решения. 

Формировать потребность через скидку довольно непрофессионально, это очень банально и это не работает в большинстве случаев. Скидка должна быть последним аргументом в пользу того, чтобы клиент согласился купить. А менеджер должен помнить золотое правило — если можно продать без скидки, обходитесь без нее.