Часто Вы слышали от клиентов возражение “Дорого”? А что за ним таится и как с ним работать?

Важно понимать, что возражения бывают честными и ложными. Пришел клиент, Вы ему предложили решение, а он говорит “Нет денег”. Тут важно задать уточняющие вопрос: “А в целом как вообще? Кроме цены все устраивает?”. И тут может последовать совершенно любой ответ. Клиент может сказать, что, да, все устраивает, просто нет денег. Тогда такое возражение действительно честное, истинное, и работать мы будем по другому сценарию (если регламентом компании предусмотрена рассрочка, скидка и т. д.). Либо же клиент скажет “Вообще-то, да, есть вопрос по гарантии/доставке/обслуживанию…” — после подобных слов возражение “Дорого” можно определить к ложным. 

Ложно возражение — это такое возражение, когда за ним стоят другие. И эти самые другие отговорки тоже нужно прощупывать, тестировать на честность.

Так, а что же делать с честным возражением “Дорого”? Не надо сразу падать по цене и искать более дешевый товар. Клиенты готовы приобрести любой товар за честную цену. Единственное, что они не хотят — так это переплачивать. Попытайтесь привести аргументы, которые оправдают цену данного предложения. 

Еще есть универсальная формула, которая поможет обработать это возражение. Звучит она так “ПСО”, что значит “присоединение-сомнение-обоснование”. Как это работает на практике? Клиент говорит “Дорого”, а мы ему отвечаем “Да, я с Вами согласен. Цена действительно не из доступных” — присоединили и засомневались. Обосновываем: “С другой стороны, цена обоснована тем, что…” и тут ставим аргумент (“речь идет о Вашем здоровье/о качестве/о пользе в том-то и том-то и т. д.).

А еще, чтобы избежать возражение «дорого», сперва спросите запланированный бюджет на покупку у своего клиента.

Хотя кто-то говорит, что надо спрашивать про бюджет, кто-то говорит, что не надо. Все зависит от продукта и от ниши, в которой Вы работаете. На самом деле это надо тестировать.

Простая формулировка, которая поможет Вам спросить у клиента про бюджет тонко, звучит так: “Ориентировочно, какой бюджет у вас запланирован?”. Следующий вариант. Это диапазон то есть: “Вы в каком диапазоне рассматриваете приобретение? До какой-то суммы, после какой-то суммы?” и так далее.