Отдел продаж — движущая сила многих компаний, которые занимаются реализацией своих продуктов. В каждой компании бывают как лучшие времена, так и не очень. Речь сейчас идет о финансовой составляющей. И рано или поздно директор подобной компании на фоне очередного спада прибыли задается вопросом: “А почему так мало продаем?”

Разгадка этой тайны кроется именно в отделе продаж. И это страх цены. 

Откуда он берется и как с этим бороться?

На самом деле все очень просто. Основная причина страха цены — отсутствие у менеджера веры в продукт, который он продает. Другими словами, у менеджера появляется недоверие к продукту в зависимости от его моральных ценностей, устоев, воспитания. И он начинает задаваться вопросами на тему необходимости этого продукта: чем он может помочь, какую пользу он принесет и нужен ли он вообще кому-то. Менеджер переносит на себя ощущения и пользу от приобретения продукта, от которого его жизнь не меняется, хотя именно об этом написано в скрипте продаж, то, что нужно, как говорится, “заливать” клиентам в уши. Он не чувствует польза для себя и, соответственно, принимает решение за других: это никому не нужно.

Но иногда проблема кроется не в страхе только менеджеров. Часто руководители отделов продаж (далее — РОП) выбирают неверную стратегию. Вы, наверное, часто слышали такую фразу: “Цена указана в коммерческом предложении (КП)”. Этот способ по привлечению клиентов, который предполагает захват целевой аудитории якобы индивидуальным подходом, давно лежит под слоем пыли. Клиенты, разумеется, знают о такой техники. И на практике получается так, что вместо заинтересованности в предложении и оценки клиентоориентированности у покупателя складывается только отрицательное мнение о структуре и подходе компании к клиентам вообще. 

Вывод прост: основная задача РОПа — привести свою команду к оптимальному решению проблемы страха цены. Менеджеры должны верить в тот продукт, который они продают, будь то товар или услуга. Запомните: люди любят покупать. И клиент всегда заплатит больше, если зарядить его этой самой верой.