Вопрос «Сколько это стоит?» больше всего интересует покупателей. И задача продавца назвать цену так, чтобы клиент не пропал, не ушёл, а все-таки купил.

Поговорим об основных ошибках продажников.

1. Слабая презентация или её отсутствие. Клиент покупает что-то, когда возникает потребность. Если продавец не донес, какую выгоду получает клиент от приобретения товара, то любая цена будет «слишком дорогой». Презентация должна быть правильно составлена: показать, что ценность продукта выше цены. 

2. Менеджер вообще не называет цену. Это удивительно, но до сих пор встречаются компании, которые говорят «Цену нельзя называть, цену нужно писать только в коммерческом предложении». Таким образом снижается доверие клиента. Грамотные менеджеры, они не просто не стесняются называть цену, они легко называют цену, а потом показывают и объясняют ценность.

3. Частая ошибка – называть цену сразу. Цену в начале диалога называть можно, если делать это правильно. Главное — не делать паузу после ее оглашения. Еще можно использовать следующую тактику: объяснить клиенту, что для определения цены нужно еще обсудить вопросы, которые на нее влияют; и когда Вы с ним пообщаетесь и все это выясните, тогда сможете назвать ему подходящую цену. 

4. Очень частая ошибка продавцов — они думают, что у клиента нет денег. На самом деле — если человек видит свою выгоду, он всегда найдет деньги. После вашей презентации ценность продукта должна вырасти настолько, что клиент будет готов заплатить больше. 

5. Менеджер стесняется цены. Это происходит, потому что он просто не уверен в своем продукте и действительно считает, что это столько не стоит. Или, например, он легко общается с клиентом, разговор идет максимально доброжелательно, а цену называть не хочется, чтобы не портить эту доброжелательность.

6. Разбрасываться скидками. Всегда ли клиент чувствует ценность скидки? Нет. Он думает, что товар оценили на 300% и сделали ему скидку 50%. Если неправильно давать скидки, это обесценивает наше предложение. Формировать потребность через скидку — непрофессионально и банально, а в большинстве случаев не работает. Скидка должна быть последним аргументом в пользу того, чтобы клиент согласился купить.

Таким образом, общая идея когда клиент спрашивает цену – мало просто озвучить цифру.

Назвать цену – целое искусство, которым вполне можно овладеть. Достаточно внимательности и практики.