Говорят, лень – двигатель прогресса. А двигатель прогресса любой компании – продажи. Причём не имеет значение, о каком предприятии идет речь: небольшая кофейня, салон красоты, интернет — магазин или крупное автомобилестроительное производство. Всем субъектам бизнеса нужны продажи, за счет которых их дело будет развиваться. Поэтому спешно закрытые сделки – мечта любого менеджера и оператора call-центра.

Золотое правило продаж: понять (почувствовать, проанализировать), что стоит за отказом покупателя. И, исходя из этого, определить, как реагировать на возражение. Если же причины покупательского «нет» не ясны менеджеру, продолжая предлагать товар, он будет идти на ощупь. При таком подходе шансы на благоприятный исход невелики.

Итак, менеджер может выстраивать общение с клиентом по одной из 2 моделей.

1. Отпуск товара.

Это ситуация, когда покупатель приходит и уже готов купить товар за установленную цену. Задача продавца – просто отпустить товар. И всё, что менеджер должен сделать – ничего не испортить. Нет необходимости представлять дополнительную информацию или предлагать услуги, достаточно плыть по течению. Такой подход имеет право на жизнь, но вряд ли это можно назвать активными продажами.

2. Конвейерная продажа. 

Это уже техника активных продаж, в основе которой лежит изучение потребностей. Представим ситуацию, покупатель приходит, не высказывает конкретного желания, но заинтересованно ходит между стеллажами и изучает товар. Если продавец примет пассивную позицию, покупатель уйдёт. Задача менеджера – спровоцировать разговор, в ходе которого нужно не спугнуть клиента. И в ходе беседы выявить потребности клиента. Потому что путь к сердцу покупателя лежит через понимание его болей и нужд.

При «конвейерных продажах» покупатель будет предъявлять возражения, продавец – их преодолевать. Именно это отличает активные продажи от простого отпуска товара.