Руководитель отдела продаж (далее РОП) - ключевой персонаж в Вашем бизнесе. Именно от того, как он настроит работу в своем отделе и структурирует его, зависит финансовая составляющая компании.
В основные задачи РОПа входит не только управление работой менеджеров. Так же он должен владеть навыками смежными с продажами: знание коммерческого и гражданского законодательства, понимание порядка ценообразования и разработки коммерческих условий и владеть навыками маркетинговых стратегий.
Еще одна ключевая составляющая инструментария РОПа - умение общаться с клиентами.
В некоторых компаниях руководители обычно ведут ключевых клиентов, потому что либо такие изначально были закреплены за ним в должности менеджера по продажам, либо он недостаточно уверен в своих сотрудниках.
А все-таки должен ли РОП уметь продавать?
Руководитель отдела продаж как рулевой в академической гребле. Рулевым в гребле является член команды, который смотрит вперед и направляет лодку, сидя на корме. При этом он задает ритм гребли. Так и в отделе продаж. РОП задает определенный ритм работы. При этом он должен владеть навыками продаж, чтобы кто-то из команды не выбился из темпа.
Конечно, РОП может и сам продавать, если в отделе продаж все процессы отлажены и ему хочется повысить свои навыки работой “в полях”.
Руководитель отдела продаж должен уметь продавать и лучше, чем любой из его команды. Таким образом, на основе своего опыта он может участвовать в подборе кандидатов на вакансию продажника и структурировать их обучение.
Чтобы отдел приносил достойную прибыль компании, руководитель должен уметь проводить аудит работы сотрудников, то есть прослушивать телефонные переговоры или записи встреч сотрудников и давать обратную связь.
Для эффективной работы отдела продаж РОП должен уметь правильно распределять задачи, а некоторые из своих делегировать. Но прежде он должен понимать, какие задачи реальные, а какие стоит парцеллировать. Эти задачи нужны для достижения планов за определенный промежуток времени.
Руководитель отдела продаж - тот самый человек, который координирует работу своей команды. Такую должность не всегда эффективнее предлагать лучшим продажникам в отделе. Во-первых, менеджер может не понимать общую стратегию (а зачем?). Во-вторых, он может не справиться с управлением коллектива, а тем более обучением новичков. В-третьих, не каждый продажник согласится расти по вертикали. Зачастую менеджеры зарабатывают больше своего руководителя благодаря бонусам. И не каждый захочет поменять деньги на карьеру.
Получается, что руководитель отдела продаж - это уникальная личность, которая владеет как навыками управленца, так и профессионального продажника.
