Холодные звонки — инструмент успешной работы отдела продаж множества компаний. Основная цель такой тактики — расширение клиентской базы. 

Изо дня в день тысячи менеджеров в разных компаниях совершают холодные звонки потенциальным клиентам и будущим партнерам разных сфер деятельности. Хотя некоторые компании уже давно используют роботы, оповещающие об акциях, скидках, новых поступлениях продукции, расширении спектров услуг и так далее. Но основа успешных продаж — это доверительные отношения между менеджером и клиентом. 

Менеджер — первое лицо, с которым сталкивается потенциальный клиент, поэтому продажнику нужно сделать все необходимое, чтобы заинтересовать собеседника в продукции своей компании. Как же сделать так, чтобы донести точно всю необходимую информацию? Как Вы уже догадались, речь сейчас пойдет о скриптах продаж.

Существует множество заблуждений о пользе и важности скриптов. Одни считают, что это бесполезная трата времени и денег. Потому что менеджеры будут читать текст, клиенты это услышат, подумают, что их спамит очередной робот и сбросят звонок. Другие же убеждены, что речь менеджера должна быть четко закриптована. Шаг влево, шаг вправо — расстрел.

На самом деле, скрипт — это не обязательно текст, который менеджер должен с ювелирной точностью зачитывать в трубку. Это в первую очередь сценарий разговора: что за чем идет в зависимости от этапов продаж, которые предусмотрены в соответствии с регламентом Вашей компании.

На что обратить внимание перед написанием скрипта?

Вы должны определиться, что вообще менеджер будет говорить клиенту, какой конкретный продукт Вашей компании (если их много) он будет предлагать. Пропишите все его плюсы и минусы. Помните, ничто не идеально. Всегда есть небольшие недостатки, какие-то недочеты. И о них нужно говорить клиенту. Так менеджер сможет выстроить с ним доверительные отношения.

Далее Вам нужно определиться с целевой аудиторией, то есть для кого этот продукт, кому его продавать. Вы можете составить список компаний по отраслям, которым Вы будете его предлагать. Допустим, если Ваша компания продает торговое оборудование, то Ваша цель — магазины, супермаркеты или бутики. Вы же не сможете предложить холодильную витрину в офис компании, которая занимается разработкой сайтов.

Выявление потребностей клиента — очень важный момент. Нужно составить список вопросов для того, чтобы во время разговора с клиентом определиться, какие у него боли. А затем менеджер проводит презентацию продукта не как продукт, чтобы его купили, а как решение проблемы клиента.

Также нужно учитывать, какие дополнительные продукты менеджер может предложить клиенту. Дополнения, расширения, премиум-доступы или пробные партии новинок. Бывает и так, что один какой-то продукт взаимодействует с другими, что влияет на характеристики основного, улучшает их и расширяет возможности применения. Таким образом Вы сможете поднять средний чек у увеличить конверсию продаж.

Помните о том, что возражения и провокационные вопросы будут поступать от клиентов всегда. Важно заранее прописать, что менеджеру следует ответить на “Ой, что-то дорого” и “Где почитать отзывы?”

Подготовка продающего скрипта — очень трудоемкий процесс, на который нужно направить множество ресурсов. Чтобы получить уже готовый сценарий продаж, Вы можете обратиться к специально обученным людям, которые учтут все возможные ситуации во время телефонных переговоров и объяснят, как работать со скриптом правильно.