Век живи — век учись тому, как следует жить

Луций Анней Сенека

Распространенное мнение руководителей отделов продаж или вообще компаний в целом: менеджер либо умеет продавать, либо не умеет. А откуда он возьмет этот навык?

Рекрутеры во время собеседований часто придерживаются понятия “жилка продажника”. И думают, что хорошего продажника видно сразу: наняли человека, он взял телефон, набирает номер и, раз, сделка состоялась — все довольны, менеджер получил свой бонус. А почему? Да потому что у него это в крови!

Конечно, люди от рождения могут обладать разными талантами: у кого-то легкая рука и ему легко дается живопись, у кого-то чуткий слух и он моментально запоминает мелодию, которую потом безошибочно повторит, а кто-то обладает фотографической памятью и умеет отсеивать ненужную информацию, сохраняя главное. На основе врожденных талантов мы потом и выбираем занятие по душе.

А что же с продажами? 

Продажам можно научить и это нужно делать постоянно.

Есть несколько моментов, на которые опираются руководители, чтобы лишний раз не тратить ресурсы, свои и компании, на какое-то обучение:

1. Рабочая реклама (наш продукт и там и тут показывают, у всех на слуху)

2. Адекватные клиенты (купят только такие, а остальные приходят спустить пар на менеджерах)

3. Качество продукта (он же продается — что еще надо, все устраивает)

4. Отзывы (нас рекомендуют друзьям и близким, а плохие отзывы мы игнорируем — это все конкуренты пишут, портят нам малину)

5. Цена (наш продукт лучше, чем у конкурентов, а цена самая сладкая)

“У нас все хорошо, продажи идут, нас рекомендуют, все про нас знают — что еще надо?” 

А увеличить поток клиентов не хотите? А прибыль компании? Некуда расти, всего достигли? Такого не бывает.

Зоны роста есть всегда и везде. В большинстве случаев распространенная проблема в бизнесе как текучка возникает из-за того, что в компании просто-напросто нет обучения. Все строится по принципу “смотри на других — делай так же”.

И вот, что получается при общении с клиентами. Менеджер их отпускает, потому что нелепо отвечает на их вопросы, отговорки и просто отмазки.

К примеру, популярное возражение “дорого” неграмотными менеджерами обрабатывается так: “Но мы то с Вами понимаем, что деньги не главное. Смотрите, какой прекрасный продукт. Не нравится — не берите. Другой кто-то купит”.

А еще часто встречается такой ответ на отговорку “подумаю”: “Давайте подумаем вместе”.

Не было бы так смешно, если бы было неправдой, верно? Из-за такого подхода к квалификации сотрудников компания ежедневно теряет деньги, не говоря уже о статусе, престижности и экспертности в целом. 

“И, что же, менеджеры сами обучиться не могут? Им вообще-то за это деньги платят, чтобы они продавали!”

Хорошо, они посмотрят бесплатный курс или сходят на тренинг, где поиграют в ролевки, и с хорошим настроением бодрым шагом пойдут домой. Но, скорее всего, менеджеры не пойдут ни на какие тренинги. Зачем тратить свое драгоценное свободное время, которого и так мало? 

Именно поэтому необходимо контролировать процесс обучения или же повышения квалификации сотрудников, давать возможность отработать новые техники на практике и давать им конструктивную обратную связь. А Вы как думаете?