🔍 Знакома ситуация? Клиент только начал общение, но сразу заявляет: «Это слишком дорого» — даже не узнав деталей предложения. Разберем эффективный метод переключения внимания с цены на ценность.

Почему клиенты начинают с возражения о цене

За ранним ценовым возражением обычно стоят:
1. Защитная реакция — клиент пытается контролировать ситуацию
2. Негативный опыт предыдущих покупок
3. Стереотип о завышенных ценах
4. Тактика для получения скидки
5. Демонстрация своей компетентности

Техника переключения внимания: алгоритм действий

Шаг 1: Признайте беспокойство о цене
«Я понимаю ваше беспокойство о цене. Это важный аспект решения.»

Шаг 2: Объясните правильную последовательность
«Чтобы оценить, дорого это или нет, важно сначала понять, что входит в предложение.»

Шаг 3: Получите согласие на изменение порядка разговора
«Давайте я сначала покажу, что вы получите, а потом обсудим стоимость. Так справедливее, согласны?»

Шаг 4: Презентуйте ключевые ценности
«Для вас особенно важны три аспекта нашего предложения…»

Шаг 5: Вернитесь к цене с позиции ценности
«Теперь, видя полную картину, давайте обсудим необходимые инвестиции.»

Универсальный речевой шаблон

«Я понимаю ваше беспокойство о цене. Давайте сначала я покажу, что конкретно вы получите, а потом обсудим стоимость. Так правильнее, согласны? Для вашей ситуации особенно ценны следующие моменты… Теперь, когда вы видите ценность, давайте обсудим инвестиции для получения этих преимуществ.»

Психология клиента в момент возражения

1. Страх потери контроля над ситуацией
2. Несоответствие ожиданий по цене и реальности
3. Эффект якоря – первое впечатление о цене
4. Защитный механизм от возможных манипуляций

Ключи к успешному применению техники

1. Сохраняйте невозмутимость при возражении
2. Уважайте право клиента на беспокойство о цене
3. Уверенно направляйте разговор в нужное русло
4. Фокусируйтесь на конкретных задачах клиента
5. Подготовьте заранее сильнейшие аргументы о ценности

Типичные ошибки в работе с ценовыми возражениями

1. ❌ Немедленное предложение скидки
2. ❌ Спор о «не высокой» цене
3. ❌ Игнорирование возражения
4. ❌ Избыточное оправдание
5. ❌ Сравнение с конкурентами без демонстрации ценности

Примеры применения техники

Клиент: «Ваши услуги, наверное, стоят целое состояние.»
Продавец: «Понимаю ваше беспокойство. Давайте я расскажу, какие результаты вы получите, а потом обсудим, как инвестиция окупится. Согласны?»

Практическое упражнение для отработки

1. Запишите 3-5 ключевых ценностей вашего продукта
2. Подготовьте фразы для переключения внимания
3. Отработайте технику в ролевых играх
4. Проанализируйте, какие формулировки работают лучше

🔑 Хотите адаптировать эту технику под свой бизнес? Воспользуйтесь нашим бесплатным ИИ-помощником для создания персонализированных речевых шаблонов. Начните прямо сейчас!