Как закрыть сделку, когда клиент медлит из-за конкурентов и начальства
В мире продаж это возражение знакомо каждому: "Нам нужно сравнить ваше предложение с конкурентами и согласовать с руководством". За этими словами скрывается двойной барьер – клиент не только хочет искать альтернативы, но и не имеет полномочий для принятия решения. Такая ситуация может растянуть процесс продажи на недели или даже месяцы, а иногда приводит к полной потере сделки.
Почему клиенты используют двойное возражение
Понимание истинных причин этого возражения – первый шаг к успешному преодолению:
1. Распределение ответственности – клиент стремится разделить риск принятия решения с руководством, особенно если сумма сделки значительная.
2. Страх упустить лучшее предложение – естественное желание получить максимальную выгоду, сравнив все доступные варианты.
3. Откладывание решения – иногда это просто тактика затягивания или мягкий способ отказа.
4. Корпоративная политика – во многих компаниях действительно существуют регламенты, требующие рассмотрения нескольких предложений.
5. Неуверенность в ценности – если клиент полностью осознал бы ценность вашего предложения, он бы активнее продвигал его внутри своей компании.
Техника "Срочное преимущество": пошаговый алгоритм
Шаг 1: Признание и согласие
Начните с признания резонности позиции клиента. Это снижает сопротивление и демонстрирует понимание:
"Я полностью понимаю необходимость сравнить предложения и согласовать решение. Это разумный подход к выбору партнера."
Шаг 2: Создание срочности без давления
Следующим шагом внесите элемент времени, но делайте это естественно, без искусственного давления:
"Как раз сейчас у нас действуют специальные условия [конкретное преимущество], которые актуальны до [дата]. Было бы здорово, если бы вы успели воспользоваться этими преимуществами."
Шаг 3: Помощь в сравнении
Вместо того чтобы бояться сравнения с конкурентами, предложите помощь в этом процессе:
"Чтобы помочь вам сделать объективное сравнение, я подготовлю для вас и вашего руководства краткую сводку ключевых отличий нашего решения от основных альтернатив на рынке."
Шаг 4: Упрощение процесса согласования
Предложите конкретный инструмент, который ускорит процесс принятия решения:
"Для облегчения процесса согласования я могу подготовить специальную презентацию для вашего руководителя, где четко выделю ROI и соответствие вашим ключевым требованиям."
Шаг 5: Фиксация следующего шага
Завершите беседу конкретным планом действий с указанием сроков:
"Когда вам будет удобно обсудить подготовленные материалы? Возможно, мы могли бы организовать короткую встречу с вашим руководителем уже на этой неделе?"
Универсальный речевой шаблон
Объединяя все шаги, получаем эффективный шаблон, который можно адаптировать под любую ситуацию:
"Я понимаю важность сравнения и согласования. Многие наши клиенты проходят через этот процесс. Давайте я подготовлю для вашего руководителя краткую сводку ключевых преимуществ и особых условий, действующих до [дата]. В ней я отражу основные отличия от конкурентов и расчет ROI специально для вашей ситуации. Когда вам будет удобно это обсудить – может быть, в четверг или пятницу этой недели?"
Психологические нюансы
1. Используйте принцип дефицита – ограниченное по времени предложение воспринимается как более ценное.
2. Активируйте FOMO (Fear Of Missing Out) – страх упустить выгодную возможность часто сильнее страха принятия решения.
3. Работайте с образом будущего – помогите клиенту представить позитивные изменения после внедрения вашего решения.
4. Минимизируйте риски – предложите гарантии или пилотный проект, снижающие барьер входа.
Типичные ошибки при работе с двойным возражением
1. Прямое давление – фразы типа "Предложение действительно только сегодня" вызывают сопротивление.
2. Критика конкурентов – негативные отзывы о конкурентах снижают ваш профессиональный статус.
3. Игнорирование иерархии – попытка обойти контактное лицо и выйти напрямую на руководство часто портит отношения.
4. Избыточная информация – перегружая клиента данными, вы усложняете процесс принятия решения.
