Переговорные техники, описанные Крисом Воссом, родились из сокрушительных поражений ФБР. После трагических событий на ферме Рэнди Уивера в штате Айдахо в 1992 году и в секте «Ветвь Давида» в 1993 году, где в общей сложности погибло почти 100 человек, стало понятно: традиционные методики не работают в экстремальных ситуациях. Поэтому ФБР начало усиленно искать принципиально новые подходы. В результате появились 9 принципов, изложенные автором этой книги, — топ-переговорщиком ФБР с двадцатилетним стажем.
Эта книга — увлекательное и одновременно простое руководство по любым переговорам. Не важно, идет ли речь о покупке международной корпорации или ремонте стиральной машинки, методика Криса Восса научит вас добиваться своего. При любых условиях. При любых раскладах. Без необходимости идти на компромисс.
Часть первая. Противник по переговорам должен стать вашим лучшим другом
Методы переговоров, которым научился Восс за свою карьеру, четко срабатывали с боевиками, наркодилерами, террористами и жестокими убийцами. Но автору всегда было интересно, можно ли применять эти методы в общении с обычными людьми?
Однажды Криса Восса пригласил к себе в кабинет Роберт Мнукин, руководитель Гарвардского научно-исследовательского проекта по ведению переговоров. Он включил перед Воссом магнитофон:
— Восс, ваш сын у нас. Заплатите нам восемь миллионов долларов — или он умрет.
Мнукин с улыбкой сказал:
— Восс, я похитил вашего ребенка. Ваши действия?
Восс закрыл глаза. Он был лучшим переговорщиком, который спас сотни детей из костлявых рук самых ужасных созданий этого мира, но никогда прежде ситуация не касалась его самого.
— Давай, гони монету, иначе я перережу ему глотку, — сказал Мнукин.
И Восс отреагировал:
— Извини, Роберт, но я даже не знаю, жив ли он.
Извинение и обращение по имени добавило теплую нотку в разговор и усложнило игру по запугиванию.
Сегодня, после целого ряда лет использования этой тактики для частного бизнеса в консалтинговом агентстве Black Swan Group, Крис Восс и его коллеги называют это тактикой точно выверенных вопросов: противник, конечно же, может ответить на все ваши вопросы, но у него нет на них готовых кратких ответов. Благодаря этому выигрывается время. У противника появляется иллюзия контроля — только он может дать ответ и на его стороне сила, — и он даже не представляет, что эти вопросы связывают его сильнее, чем самые крепкие веревки.
Как и ожидалось, Мнукин начал подыскивать слова и тянуть с ответом, потому что разговор переключился с реакции на угрозу убийства сына на то, как террорист должен решить логическую задачу, связанную с получением денег. Теперь он должен был решать проблемы. На все его угрозы и требования Восс продолжал спрашивать, как он может заплатить ему, если не знает, жив ли его сын.
В результате Восс не просто выстоял против тяжелейшего соперника в страшной ситуации, но и вышел из нее победителем, применив один из своих лучших приемов.
Эта тактика работала всегда, как и многие другие. Но почему она работала? Почему люди, вне зависимости от образования, национальности, вероисповедания, всегда клевали на забрасываемые Воссом удочки? И будут ли работать эти переговорные тактики в ситуациях, где на кону стоит не жизнь ребенка, а бизнес-процессы в крупной компании? Как выяснилось, подход к ведению переговоров дает ключ к успешному человеческому общению во всех областях, при любом взаимодействии и в любых взаимоотношениях.
Крис Восс уверен, что вся наша жизнь — это переговоры. Сравните две фразы: «Я хочу, чтобы ты заплатил мне миллион долларов за своего сына» и «Я хочу, чтобы ты лег спать в девять вечера». Несмотря на кажущуюся пропасть между этими ситуациями, на самом деле структурно это совершенно равноценные фразы. И переговорный подход может быть применен к ним с равной долей эффективности.
Первый шаг к овладению мастерством ведения ежедневных переговоров — это преодоление вашего отвращения к ним. Вам не нужно любить переговоры — вам просто нужно понять, как устроен наш мир. Ведение переговоров не означает, что вам надо запугивать или изматывать другого человека. Это просто средство для ведения эмоциональной игры, которую придумало человеческое общество. В нашем мире вы получаете именно то, о чем просите — вы просто должны правильно просить. Поэтому заявите о своем праве просить то, что вы считаете нужным.
Эффективные переговоры основаны на прикладных знаниях и соприкасаются с психологией во всех сферах деятельности. Вы узнаете, как правильно оценить человека, как повлиять на то, как вас оценивают другие люди, и как применить эти знания на практике, чтобы получить то, что вы хотите.
И помните: это не просто еще одна популярная книга по психологии. Это глубокая и содержательная книга, посвященная ведущей психологической теории, в которой представлен авторский опыт 24-летней службы в ФБР и 10 лет преподавания и консультирования в лучших бизнес-школах и корпорациях в мире. Эта теория работает по одной простой причине: ее разработали в условиях реального мира и для реальной жизни.
Она родилась не в классе и не в лекционной аудитории, а выросла на многолетнем опыте и постоянно улучшалась, пока не была доведена до совершенства.
У специалиста по ведению переговоров об освобождении заложников — уникальная роль: он должен победить. Разве он может сказать грабителю банка: «Ну, хорошо, ты взял четырех заложников. Давай сделаем так — отдай мне двоих, и дело с концом»?
Нет. Успешный специалист по ведению переговоров об освобождении заложников должен получить все, о чем он просит, без малейших уступок, и сделать это так, чтобы после его ухода у противника оставалось такое чувство, словно они с переговорщиком давние и близкие друзья.
