Эта книга создавалась как учебник-пособие для проектных менеджеров, из которой они смогут почерпнуть все тонкости построения отделов продаж и с успехом применить эти знания в компаниях заказчиков.

Она будет полезна собственникам бизнеса как источник новых знаний, позволяющий увеличить прибыль, руководителям отделов продаж поможет создать саморазвивающуюся, управляемую структуру, занимающуюся развитием, а не рутиной и текучкой. Она будет полезна и менеджерам по продажам, которые планируют быстро продвинуться в карьере и в короткие сроки завоевать авторитет перед руководством и подчиненными.

Вся методология, описанная в книге, родилась в процессе работы над более чем сорока проектами, была опробована автором в реальной бизнес-практике и доказала свою эффективность.

Глава первая. Качественный и количественный рост

Согласитесь, глупо работать над конверсией в отделе продаж, если у вас мало входящих заявок. Но увеличить число заявок по мановению волшебной палочки не получится — нужно будет как следует поработать не только над практикой, но и над теорией.

Книга, которую вы слушаете — практическая. Автор рекомендует своему слушателю не пытаться выполнить разом все озвученные в книге советы, а идти от главы к главе, постепенно улучшая свою компанию изнутри. Так вы наилучшим образом настроите все процессы внутри компании и выведете свой бизнес на качественно иной уровень.

Но сперва мы с вами разберемся, какие вообще бывают типы роста. Их два: качественный и количественный.

Количественные показатели — это те, которые показывают величину, размер, объем. Например, количество входящих звонков, количество встреч, количество денег в кассе, выручка, прибыль.

Качественные показатели — это те, которые показывают соотношение между чем-то, разницу. Например, конверсия отдела продаж из заявки в оплату, средний чек, средняя маржа на сделку, конверсия сайта.

Главная задача человека, который приступает к работе над системой продаж с целью увеличения выручки — определить, какой тип роста на текущем этапе даст наибольший выхлоп.

Давайте вспомним компанию Zara. У Zara огромное количество магазинов по всему миру. Представим, что конверсия этой компании составляет 20% — каждый пятый посетитель покупает какую-либо вещь. Как вы думаете, что выгоднее для компании — открыть еще один магазин или увеличить конверсию во всех магазинах с 20% до 21%? Конечно же, второе! Количественный рост в числе магазинов ничего не даст — если сейчас магазинов 3000 штук, то еще один открытый магазин не принесет большой прибыли. А вот увеличение конверсии всего на 1% во всех 3000 магазинах принесет колоссальный доход. Таким образом, мы приняли решение осуществить качественный, а не количественный рост. И в своем бизнесе действуйте по такой же логике. Прямо сейчас, поставьте книгу на паузу и определите, какой тип роста будет выгодным для вашей компании: качественный или количественный?

Итак, вы определили тип роста, и следующая ваша задача — выбрать «рычаг» изменения качественного или количественного показателя. Это могут быть отлично написанные скрипты продаж, нанятые менеджеры или корректность выбранной модели.

В любом случае из этой книги вы узнаете все необходимые инструменты и инструкции по их внедрению в систему продаж как для качественного, так и для количественного роста.