Книги
70 минут
Книги кратко: Рабочая книга руководителя отдела продаж

Книга: Рабочая книга руководителя отдела продаж
Автор: Александр Ягирский

Состав курса

Ознакомьтесь подробнее с составом курса

  • 1. Откуда берутся РОПы
  • 2. Права и обязанности руководителя
  • 3. Саботаж в отделе продаж
  • 4. Отчёт за месяц как инструмент самомотивации
  • 5. Архитектура отдела продаж
  • 6. Сколько отделов продаж должно быть в компании
  • 7. Воронка продаж
  • 8. Скрипт продаж
  • 9. Корпоративная книга продаж
  • 10. Как выполнить план продаж
  • 11. Дашборд руководителя
  • 12. Подбор персонала
  • 13. Мотивация продающих
  • 14. Контроль и коммуникация в отделе продаж
Практические материалы
  • 14 тестов
  • 26 заданий
  • 14 лекций
Ознакомительная глава курса

Сердце любого бизнеса – это отдел продаж. Что самое главное в управлении продажами? Нет, это не CRM, трафик, воронки и другие технологии. Они, безусловно, важны. Но самое главное – это люди. Только при грамотной работе с командой прибыль компании растёт. Автор книги Александр Ягирский – практик с 15-летним опытом. Он предлагает инструменты, которыми должен владеть каждый руководитель. Именно они научат правильно принимать решения в стандартных и не очень ситуациях, управлять процессами, совершенствовать свою команду и самому оставаться в ресурсе.

Раздел 1. Руководитель

Глава 1. Откуда берутся РОПы

«Продажниками» и тем более руководителями отдела продаж – не рождаются. В малом и среднем бизнесе обычно 3 сценария «становления» руководителя. Первый – это собственник или соучредитель, который параллельно выполняет функции РОПа. Если он решил снять с себя часть обязанностей, то перед ним встаёт выбор: либо назначить на эту должность кого-то из своих сотрудников, либо пригласить специалиста со стороны.

Соответственно, это и есть 2 других сценария. Стоит отметить, что наём человека с управленческими навыками и опытом – для малого бизнеса редкость. Чаще всего выбор останавливается на сотруднике, выросшего внутри компании. Как правило, это наиболее опытный и эффективный менеджер продаж. К тому же, он лоялен и предан организации. А нередко – и самому руководителю. Вроде всё логично. Однако в реальности такое решение может быть ошибкой, ведь у такого подчинённого либо минимальный опыт управления людьми, либо его нет совсем. Получается, что хороший продавец – не всегда хороший руководитель.

Ситуация осложняется тем, что вследствие подобного назначения, в коллективе могут возникнуть проблемы с дисциплиной. Вчерашние коллеги становятся подчинёнными, и это вызывает неоднозначные чувства и у членов команды, и у новоиспечённого руководителя. Ему будет сложно требовать результатов от людей, с которыми он долгое время работал в одной линии.

Поэтому если вы хотите поставить на должность руководителя кого-то из своих подчинённых, предварительно он должен пройти обучение именно как РОП. Ему необходимо приобрести навыки управления, понимание групповой динамики и в целом быть психологически готовым к тому, что ему придётся брать ответственность за тех, с кем раньше дружили и ходили на бизнес-ланч, заново выстраивать структуру отдела продаж и стать лидером. В первую очередь – формальным. В идеале – и неформальным тоже. То есть высшее руководство просто назначает его на должность, а подтверждать этот статус ему придётся самому.

Александр Ягирский предупреждает собственников бизнеса: если вы решили поставить на должность РОПа самого эффективного сотрудника, то вы можете потерять хорошего продавца и не получить хорошего руководителя. Если же всё-таки такое решение было принято, то новому РОПу необходимо время на вступления в должность и адаптацию в новом качестве. В идеале – пройти переподготовку. Ему важно видеть и понимать цели компании и роль отдела продаж, уметь объяснить коллегам важность цели и пути ее достижения, уметь планировать и отчитываться, продавать, нанимать и увольнять персонал, контролировать отношения в коллективе, стимулировать своих подчиненных к достижению целей отдела и компании. Самое главное – он должен выработать иммунитет к мнению коллег, с которыми совсем недавно стоял на одной ступени.

Кто Мы?
Мы платформа для создания и развития навыков у ваших коллег и партнеров. Создаем обучающие порталы "под ключ" - от программирования и настройки до проверки результатов учеников.
  • Автоматизируем обучение
  • Создаем и снимаем курсы
  • Масштабируем знания
Подробнее
Похожие курсы

Ознакомьтесь со списком похожих курсов

Видео
Курс: Психология цвета в брендинге и дизайне: Как цвета влияют на восприятие

В этом курсе можно узнать как цвета влияют на восприятие…

  • 8 тестов
  • 16 заданий
  • 8 лекций
90 минут
Открыть курс
Книги
Книги кратко: К себе нежно

Книга: К себе нежно. Книга о том, как ценить и…

  • 10 тестов
  • 21 задание
  • 10 лекций
60 минут
Открыть курс
Видео
Курс: Говорите, чтобы понимали: методы и приемы ясного общения

На курсе освоите эффективные подходы к определению целей, подготовке и…

  • 8 тестов
  • 13 заданий
  • 8 лекций
90 минут
Открыть курс
Ваш браузер устарел рекомендуем обновить его до последней версии
или использовать другой более современный.