Роб Фитцпатрик — не слишком известный литератор и бизнесмен. Он не является автором многочисленных бестселлеров и не владеет компанией с миллиардными оборотами. Однако книга, которую он написал, почти сразу была признана важнейшим трудом в области переговоров. Робу Фитцпатрику удалось отразить на страницах своей книги именно те ситуации и примеры, с которыми предприниматель любого ранга постоянно сталкивается в своей жизни. Причина такого точного попадания проста — автор писал о своем собственном опыте.

Робу Фитцпатрику удалось написать не теоретический труд, а руководство к действию. Как найти нужных собеседников и организовать встречу с ними? Как делать заметки по ходу беседы, не выглядя при этом невежливым и не отвлекаясь? Как прийти к удобному решению в ситуации, когда компромисс, кажется, невозможен? Об этом и многом другом автор подробно рассказал в своей книге.

Роб Фитцпатрик честно признается, что не сможет научить своих читателей развивать бизнес до колоссальных масштабов. Хотя бы потому, что он этого никогда не делал. Но он предоставляет своим читателям инструменты, с помощью которых вы сумеете говорить с клиентами, избегая острых углов и выясняя, что им действительно нужно.

Глава первая

Говорят, что не нужно спрашивать у мамы, насколько хороша ваша бизнес-идея. В принципе, это верно. Но на самом деле вам ни у кого не нужно спрашивать, насколько она хороша. По крайней мере, не нужно использовать именно эти слова. Почти наверняка мама не скажет вам правды, ведь она вас очень любит. Да и сам вопрос неудачен, поскольку подталкивает любого собеседника ко лжи, пусть даже маленькой и невинной. Никто не обязан говорить вам правду. Вы сами должны ее узнать. А для этого нужно научиться задавать правильные вопросы.

Проанализируем два разговора с мамой, чтобы понять, что вы можете узнать о своей бизнес-идее, в данном случае — цифровой кулинарной книге для iPad.

Представьте себе ситуацию: сын приходит к маме и говорит ей:

— Послушай, мам, у меня родилась идея нового бизнеса. Могу я ее с тобой обсудить? Тебе ведь нравится твой iPad? И ты часто им пользуешься? А купила бы ты для своего iPad приложение наподобие кулинарной книги? Оно будет стоить всего 40 долларов. Это ведь дешевле, чем книги в твердых переплетах.

Как видите, все вопросы и тактика переговоров сына сводится к тому, чтобы получить от мамы одобрение. Конечно, с ней можно обсудить идею. Конечно, ей нравится ее iPad. Конечно, 40 долларов дешевле, чем книга в переплете.

Незадачливый начинающий предприниматель проводит еще несколько бесед в том же духе, все более убеждаясь в своей правоте, уходит с работы и вкладывает в это приложение свои сбережения. А потом удивляется, почему никто (включая его маму) не покупает это приложение, особенно принимая во внимание то, как тщательно он все продумал.

Но нет смысла получать ложные подтверждения своей правоты. С таким же успехом можно убеждать пьяного, что он трезв, – это никак не улучшит ситуацию. Давайте исправим ход беседы, чтобы увидеть: если вести этот разговор правильно, даже мама может помочь понять, насколько хороша бизнес-идея.

Сын вновь подходит к маме:

— Привет, мама! Как складывается твое общение с новым iPad? А что ты обычно делаешь с его помощью? А для чего ты его использовала в последний раз? Кстати, я увидел, что на полке появилась парочка новых кулинарных книг. Откуда они взялись? А, ясно, это подарок, и ты еще их даже не открывала. А почему? Да, конечно, я понимаю, что ты и так помнишь все рецепты. Но ведь месяца три назад ты купила сборник рецептов для веганов… А, понятно, это потому что папа захотел стать веганом, а ты в этой теме ничего не понимала. Ясно…

Как видите, разговор строится совсем по другому сценарию. Вы не рассказываете маме о своей идее приложения с рецептами, а выясняете у мамы ее интересы, приоритеты и привычки. Развивая разговор, вы сможете получить очень много полезной информации и о вашей идее, и о вашем потенциальном клиенте, ни слова не сказав про саму идею и ваши намерения.

Результативность общения с «ранними пользователями» заключается в том, что вы одновременно получаете конкретные сведения и о жизни клиента, и о его взглядах на мир. Эта информация, в свою очередь, помогает повысить эффективность вашего бизнеса.

Первый разговор продемонстрировал, что идея никуда не годится. Второй дал пищу для размышления. Почему? В чем состояло отличие второго разговора от первого? Мама не могла сказать вам неправду, потому что вы не говорили с ней о вашей идее. Немного загадочно, верно? Мы узнаем, интересно ли людям то, чем мы занимаемся, даже не упоминая об этом. Мы говорим о них самих и об их жизни. Но идея здесь все-таки чуть тоньше. Рано или поздно вам придется рассказать, что вы создаете, и попытаться получить от других людей деньги на это. Большая ошибка как раз и заключается в том, что почти всегда разговор об идее заходит слишком рано, а не слишком поздно.

Если вы сможете избежать упоминаний самой идеи, то задаваемые вопросы автоматически станут лучше. Это самое простое и самое существенное улучшение, которое вы можете внести в общение с клиентами.

Вот три правила, которые вам обязательно помогут:

Первое — Говорите с ними об их жизни, а не о вашей идее.

Второе — Спрашивайте о конкретных вещах, которые происходили в прошлом, а не о взглядах или мнениях на перспективу.

Третье — Меньше говорите, больше слушайте.

Этот подход называется «Тест для мамы», потому что он помогает задавать вопросы, отвечая на которые вам не сможет соврать даже ваша мама. Если вы правильно построите разговор, ваш собеседник даже не догадается, что у вас есть какая-то идея.