В мире B2B продаж один из самых критических моментов наступает после подписания договора – этап внедрения продукта. Даже при успешном закрытии сделки компании часто сталкиваются с внутренним сопротивлением со стороны сотрудников клиента. Давайте разберем эффективную технику, которая поможет преодолеть это препятствие и обеспечить успешный старт проекта.
Почему это важно?
Статистика показывает, что до 70% проектов по внедрению новых технологий и решений сталкиваются с сопротивлением сотрудников. Это может привести к:
• Задержкам в реализации проекта
• Неполному использованию функционала продукта
• Снижению удовлетворенности клиента
• Риску отказа от продления контракта
• Потере потенциальных допродаж
Психология сопротивления
Сотрудники компаний часто сопротивляются изменениям по нескольким причинам:
1. Страх перед неизвестным
2. Комфорт в текущей ситуации
3. Неуверенность в своих способностях освоить новый продукт
4. Опасения потери значимости или контроля
5. Недостаток информации о преимуществах изменений
Решение: техника внутренней презентации
Ключевой инструмент преодоления сопротивления – проведение презентации для сотрудников клиента. Это позволяет:
• Снизить уровень тревожности
• Продемонстрировать преимущества продукта
• Ответить на вопросы и развеять сомнения
• Вовлечь сотрудников в процесс изменений
• Получить обратную связь для оптимизации внедрения
Как правильно предложить презентацию?
1. Выберите правильный момент
- Сразу после подписания договора
- До начала активной фазы внедрения
- При первых признаках сопротивления
2. Используйте технику альтернативных вариантов
- Предложите выбор формата (онлайн/офлайн)
- Дайте опции по времени проведения
- Обсудите различные форматы презентации
3. Подчеркните выгоды
- Ускорение адаптации на 40%
- Снижение рисков при внедрении
- Повышение эффективности использования продукта
Практические советы по проведению презентации:
• Подготовьте краткую, но информативную презентацию
• Фокусируйтесь на практических преимуществах для сотрудников
• Оставьте время для вопросов и обсуждения
• Подготовьте истории успеха похожих внедрений
• Используйте интерактивные элементы для вовлечения аудитории
