Современный мир быстро меняется. И с помощью старых механизмов и методик не получится успешно продавать крупным компаниям. Джил Конрат на собственном опыте выработала ряд стратегий и приёмов, позволяющих начать сотрудничество в сегменте b2b, расширить предложения для существующих клиентов и построить взаимовыгодное и долгое сотрудничество, приносящее удовольствие обоим.

Часть 1. Примите вызов

Глава 1. Почему вам никто не перезванивает 

Многим продавцам сама мысль о сотрудничестве с крупным клиентом кажется невероятной. К лицу, принимающему решение, попасть практически невозможно. Да что там…иногда создаётся ощущение, что и офис защищён неприступными укреплениями. На звонки отвечает секретарь или вообще автоответчик. И всё-таки – как попасть в эти крупные компании? Что нужно, чтобы организовать встречу с лицами, принимающими решение? Как попасть в офис, где вы никого не знаете? И как сделать своим клиентом если не корпоративного гиганта, то хотя бы более крупного клиента, чем есть сейчас? С этим будем разбираться постепенно. И первое, что нужно понять – это то, что лица, принимающие решения в крупных компаниях, это не какие-то искушённые бизнесмены со сверхъестественными способностями. Это обычные люди. И так сложилось, что они трудятся именно в этой крупной компании.

Именно поэтому традиционный подход к организации встреч делает из вас эгоистичного продавца. Такие специалисты по продажам презентуют свой продукт информативно, любезно и не выходя за рамки. И крупные клиенты получают десятки таких же предложений, похожих по структуре и наполнению. Представьте, что вы, занятой человек, принимающий решения, слушаете очередное сообщение, оставленное на автоответчике. Вас заинтересовала бы встреча со звонящим? Что вы смогли бы извлечь из нее? Заслуживает ли это того, чтобы потратить на встречу своё время? Скорее всего, нет.

Дело в том, что успешные продажи начинаются с глубокого понимания клиента. Джил Конрат советует больше времени тратить на обдумывание, изучение и подготовку к встрече с клиентом. Умение тщательно анализировать – это исключительное качество, которое отличает современного успешного продавца от посредственного. Чтобы разработать эффективную стратегию начала работы с покупателями, вы должны думать, чувствовать, ощущать как они и проводить оценку тоже с их точки зрения.

 Глава 2. Как вести дела с крупными и очень крупными компаниями

Если в вашей базе мало крупных клиентов или их нет совсем, то вы можете их ошибочно наделять преувеличенными способностями. То есть представлять организацию как единый, идеально отлаженный механизм с плавной интеграцией между подразделениями, дочерними компаниями, филиалами и отделами. Разумеется, должности всех уровней там занимают самые блестящие, мотивированные и талантливые люди на свете. И, конечно, они пользуются новейшими технологиями и внедряют самые инновационные процессы и т.д. Возможно, вы будете удивлены, но в крупных компаниях всегда есть множество моментов, которые можно усовершенствовать. И более того, крупные корпорации часто обращаются к сторонним организациям, чтобы те помогли им улучшить деятельность.

Но как же начать вести дела с крупным клиентом? Джил Конрат считает, что легче и быстрее всего попасть в компанию через одно из её функциональных подразделений. Возможно, будет трудно добиться подписания первого договора. Однако когда клиенты убедятся в вашей надёжности, второй и третий договоры не заставят себя ждать.

Наилучший способ заключить первый контракт с каким-либо подразделением крупной компании – это найти и удовлетворить срочную потребность вашего потенциального клиента. Наблюдайте за компанией, следите за новыми потребностями, проблемами, а также разрывом между долгосрочными целями вашего клиента и сегодняшней реальностью. Далее определите, какая часть вашего предложения позволит удовлетворить неотложные нужды потенциального покупателя. Вам не нужно рассказывать о полном ассортименте продуктов и услуг, сосредоточьтесь на конкретной фокус-точке. Пусть это будут решения небольшого масштаба. Это может быть даже выгодным для вас. Ведь чем проще клиентам начать пользоваться вашим продуктом, тем быстрее вы попадёте в большую компанию. А это самое сложное, дальше вы сможете посмотреть на работу компании изнутри и предлагать новые проекты.

Однако не стоит делать слишком большие ставки на одного крупного игрока. Смена руководства, сокращение расходов и любые другие изменения внутри компании могут спровоцировать расторжение контракта. Такой удар рискует стать сокрушительным для вашего бизнеса.