«Мы уже пользовались тренажерами. Ерунда полная», — эту фразу, как приговор, слышал каждый, кто пытался внедрить современные обучающие технологии. Руководители скрещивают руки на груди, и разговор, кажется, заходит в тупик.
Лучшее, что можно сделать в этой ситуации, — это не спорить. А согласиться.
Да, скорее всего, тот тренажер, который вы пробовали, действительно был ерундой. 90% продуктов на рынке имитируют обучение, а не создают его. Ваш опыт ценен, потому что он показывает, чего именно нужно избегать.
Почему ваш опыт был негативным: разбираем 3 типовые ошибки
Прошлые тренажеры, скорее всего, страдали от одной или нескольких из этих «детских болезней»:
- Это был «текстовый квест», а не тренажер. Сотруднику предлагали выбрать один из трех вариантов ответа. Это тренирует не навык говорения, а навык угадывания. Продажи — это навык речевой, а не навык нажатия на кнопки.
- Это была «игрушка без правил». Сотрудник мог отвечать как угодно, но не получал мгновенной обратной связи. Ему не объясняли, ПОЧЕМУ его ответ был плохим. В конце он просто видел низкий балл. Такое «обучение» только закрепляет ошибки.
- Это был «сферический конь в вакууме». Сценарии диалогов были выдуманными и не имели ничего общего с вашими реальными клиентами. Тренажер обучал продавать абстрактный продукт абстрактным людям.
Неудивительно, что после такого опыта у бизнеса вырабатывается стойкий иммунитет к слову «тренажер».
От «выбрать ответ» к «сформулировать ответ»: в чем разница?
Хороший тренажер — это не тест. Это репетиционная база для продавцов. Он отличается от плохих аналогов так же, как симулятор пилота Boeing от детской игры на телефоне. Ключевых отличий несколько:
- Обучение голосом, а не кликом. Сотрудник не выбирает ответ, а проговаривает его своими словами в микрофон. Он тренирует именно тот инструмент, которым пользуется в работе, — свою речь.
- Мгновенный «стоп-кран». Если сотрудник сказал что-то неверно, система останавливает диалог и тут же объясняет, в чем ошибка: «Вы перешли к цене слишком рано» или «Эта фраза звучит неуверенно, попробуйте переформулировать». Затем дает возможность ответить заново.
- Максимальный реализм. Вместо текста — живое видео с актером, который реагирует на слова продавца. Это создает психологическое давление, близкое к реальному звонку, и учит работать в условиях стресса.
- Обучение на ваших же кейсах. Эффективный тренажер строится не на общих знаниях из интернета, а на базе знаний вашей компании: на расшифровках звонков ваших лучших продавцов. Сотрудники учатся на проверенных, рабочих примерах.
Вывод: Когда вы сталкиваетесь с предложением о внедрении тренажера, ваш прошлый негативный опыт — это ваше преимущество. Вы уже знаете, что вам НЕ нужно. Ваша задача — задать правильные вопросы: «Будут ли мои люди говорить голосом?», «Предоставляет ли система немедленную обратную связь?», «Можем ли мы обучить тренажер на наших собственных диалогах?». От ответов на эти вопросы зависит, получите ли вы очередной бесполезный тест или мощный инструмент для роста продаж.
