Ничто так не убаюкивает бдительность собственника, как раздутая воронка продаж на этапе «КП Отправлено». Кажется, что бизнес кипит. Кажется, что стоит только подождать, и эти обещанные миллионы упадут на счет. Но проходит неделя, месяц, а статус сделок не меняется.
Это «воздушные замки». И строить на них финансовое планирование — опасно для жизни компании.
Почему менеджеры любят работать «почтальонами»?
Психологически отправить письмо намного проще, чем позвонить и услышать отказ. Когда клиент говорит: «Скиньте предложение на почту», менеджер с облегчением выдыхает. Фух, не послали. Вроде как проявили интерес. Менеджер тратит 40 минут на оформление письма, чувствует себя занятым и продуктивным.
На самом деле, он прячется за монитором. Он избегает реальных переговоров, заменяя их перепиской.
Как вернуть команду в реальность?
Мы внедряем культуру, где отправка КП — это «привилегия», которую клиент должен заслужить интересом.
- Правило «КП в обмен на встречу» Мы обучаем сотрудников простой логике: документ сам себя не продаст. Если клиент просит КП, мы ставим условие: «Я отправлю, конечно. Но цифры требуют пояснений. Давайте я наберу вас завтра в 11:00, мы вместе откроем файл и я за 3 минуты покажу, на что обратить внимание?». Если клиент отказывается от звонка — он не купит. Мы экономим время и не пишем письмо в пустоту.
- ИИ-Контроль «Разрыва» Часто менеджер отправляет письмо и... забывает. Наша система видит: письмо ушло, а звонок не назначен. Это «красная зона». ИИ сигнализирует: «Сделка брошена». Мы не даем клиенту остыть.
- Честность перед собой Мы помогаем очистить CRM от «ждунов». Лучше иметь 10 реальных клиентов, чем 100 фантазий. Когда вы видите реальную картину (пусть и не такую красивую), вы возвращаете себе контроль. Вы перестаете надеяться на чудо и начинаете управлять выручкой.
Итог Перестаньте платить сотрудникам за навыки копирайтера и курьера. Платите за умение договариваться. КП — это просто бумажка. Деньги приносит голос.
