Ничто так не убаюкивает бдительность собственника, как раздутая воронка продаж на этапе «КП Отправлено». Кажется, что бизнес кипит. Кажется, что стоит только подождать, и эти обещанные миллионы упадут на счет. Но проходит неделя, месяц, а статус сделок не меняется.

Это «воздушные замки». И строить на них финансовое планирование — опасно для жизни компании.

Почему менеджеры любят работать «почтальонами»?

Психологически отправить письмо намного проще, чем позвонить и услышать отказ. Когда клиент говорит: «Скиньте предложение на почту», менеджер с облегчением выдыхает. Фух, не послали. Вроде как проявили интерес. Менеджер тратит 40 минут на оформление письма, чувствует себя занятым и продуктивным.

На самом деле, он прячется за монитором. Он избегает реальных переговоров, заменяя их перепиской.

Как вернуть команду в реальность?

Мы внедряем культуру, где отправка КП — это «привилегия», которую клиент должен заслужить интересом.

1. Правило «КП в обмен на встречу» Мы обучаем сотрудников простой логике: документ сам себя не продаст. Если клиент просит КП, мы ставим условие: «Я отправлю, конечно. Но цифры требуют пояснений. Давайте я наберу вас завтра в 11:00, мы вместе откроем файл и я за 3 минуты покажу, на что обратить внимание?». Если клиент отказывается от звонка — он не купит. Мы экономим время и не пишем письмо в пустоту.
2. ИИ-Контроль «Разрыва» Часто менеджер отправляет письмо и… забывает. Наша система видит: письмо ушло, а звонок не назначен. Это «красная зона». ИИ сигнализирует: «Сделка брошена». Мы не даем клиенту остыть.
3. Честность перед собой Мы помогаем очистить CRM от «ждунов». Лучше иметь 10 реальных клиентов, чем 100 фантазий. Когда вы видите реальную картину (пусть и не такую красивую), вы возвращаете себе контроль. Вы перестаете надеяться на чудо и начинаете управлять выручкой.

Итог Перестаньте платить сотрудникам за навыки копирайтера и курьера. Платите за умение договариваться. КП — это просто бумажка. Деньги приносит голос.