Представьте, что вы руководитель отдела обучения, и к вам приходит гендиректор с задачей: «Срочно научи наших продавать... железнодорожные вагоны». В этот момент у вас опускаются руки. Все ваши стандартные инструменты — книги по продажам, общие тренинги, типовые скрипты — кажутся бесполезными. Они учат продавать телефоны и подписки, а не промышленные активы со сделкой на полгода.
Это классическая ловушка «необучаемой» сферы. Нам кажется, что если продукт уникальный, сложный и дорогой, то и продавать его могут только люди с врожденным талантом. Но это самообман.
Иллюзия «необучаемости»
Проблема в том, что мы пытаемся объять необъятное. «Продать вагон» — это не один навык, а целая экосистема из десятков микро-навыков. Пытаться научить этому "в целом" так же бессмысленно, как учить хирурга "делать операции", пропустив анатомию, гигиену и технику наложения швов.
Любой хаотичный и сложный процесс можно разложить на простые и понятные составляющие. Давайте сделаем это с нашими вагонами.
Декомпозиция: от слона к бифштексам
Что на самом деле должен уметь менеджер, чтобы «продать вагон»?
- Навык 1: Поиск и квалификация. Клиентов не так много. Менеджер должен уметь работать с отраслевыми каталогами, анализировать новости о расширении производства, отслеживать тендеры. Он должен за 5 минут разговора понять: это реально нуждающаяся в вагонах компания или просто любопытствующий логист?
- Навык 2: Многоуровневый выход на ЛПР. В сложной B2B-сделке решение принимает не один человек, а комитет: финансовый директор, технический специалист, начальник службы безопасности, генеральный. Менеджер должен уметь пройти через несколько «слоев» секретарей и помощников, чтобы добраться до каждого из них.
- Навык 3: Адаптивная презентация. Финансисту нужно говорить про ROI, амортизацию и лизинг. Инженеру — про толщину металла, надежность осей и межремонтные пробеги. Менеджер должен уметь говорить на разных языках с разными участниками сделки.
- Навык 4: Работа с узкоспециализированными возражениями. Забудьте про «дорого» и «я подумаю». Здесь возражения другие: «У нас свой ремонтный цех, нам не выгодно брать новые», «Мы работаем с вашими конкурентами уже 20 лет и не хотим ничего менять», «Ваши вагоны не подходят под нашу погрузочную инфраструктуру».
Внезапно «необучаемая» задача превратилась в четкий план из 4-х (а на деле — из 20-ти) абсолютно конкретных навыков. И каждый из них можно отработать.
Тренажер для продажи «вагонов»
Именно здесь на смену учебникам приходят ИИ-симуляторы. Они позволяют создать тренировочную площадку для каждого такого микро-навыка:
- Менеджер может 50 раз проиграть сценарий «Звонок помощнику финансового директора», пока не найдет идеальную формулировку, которая откроет ему дверь.
- Он может отработать презентацию для «виртуального главного инженера», который будет задавать каверзные технические вопросы.
- Он может довести до автоматизма ответ на возражение «мы 20 лет с конкурентами», получая мгновенную обратную связь от ИИ-тренера.
Вывод: Не существует «необучаемых» сфер. Существует лишь нежелание или неумение раскладывать сложное на простое. Любой бизнес-процесс, даже продажа вагонов, можно превратить в систему понятных шагов, а затем — в интерактивный тренажер. Это и есть прямой путь от хаоса уникальных сделок к предсказуемому росту продаж.
