🔍 Знакома ситуация? Клиент изучил несколько предложений и заявляет: «У конкурентов похожий продукт дешевле» — при этом явно путается в характеристиках. Разберем технику структурированного сравнения через три приоритета.
Почему клиенты сравнивают через цену
За сравнительными возражениями обычно стоят:
1. Информационная перегрузка от изучения множества предложений
2. Попытка упростить сложное решение через единственный понятный критерий
3. Неумение структурировать и сопоставлять разные параметры
4. Страх принять неправильное решение
5. Желание получить максимум за минимальные деньги
Техника трех приоритетов: пошаговый алгоритм
Шаг 1: Признайте важность правильного сравнения
«Понимаю, важно сделать правильный выбор среди всех предложений.»
Шаг 2: Предложите структурированный подход
«Давайте сравним корректно, чтобы вы приняли оптимальное решение.»
Шаг 3: Определите три ключевых параметра
«Назовите три самых важных для вас критерия при выборе.»
Шаг 4: Проведите сфокусированное сравнение
«Отлично. Сравним предложения только по этим параметрам, чтобы не запутаться.»
Шаг 5: Покажите преимущества по приоритетам
«По первому критерию мы даем вам... По второму... По третьему...»
Универсальный речевой шаблон
«Понимаю, хочется сделать правильный выбор. Давайте сфокусируемся на том, что важно именно для вас. Назовите три ключевых параметра для сравнения, и мы посмотрим на предложения только через эту призму. Так будет проще принять правильное решение и не запутаться в деталях.»
Психология информационной перегрузки
1. Мозг упрощает сложные решения до понятных критериев
2. Цена становится главным фильтром при множестве вариантов
3. Избыток информации парализует способность к анализу
4. Клиент ищет внешнюю помощь в структурировании выбора
5. Страх упустить лучший вариант блокирует принятие решения
Преимущества техники трех приоритетов
1. Убирает информационный шум и хаос
2. Фокусирует внимание на действительно важном
3. Позволяет провести честное сравнение
4. Помогает клиенту принять осознанное решение
5. Демонстрирует вашу экспертность и заботу о клиенте
Типичные ошибки при сравнительных возражениях
1. ❌ Критика конкурентов
2. ❌ Сравнение по всем возможным параметрам
3. ❌ Игнорирование приоритетов клиента
4. ❌ Фокус только на своих преимуществах
5. ❌ Усложнение сравнения дополнительной информацией
Как определить истинные приоритеты клиента
Задавайте уточняющие вопросы:
- «Что для вас критически важно в этом решении?»
- «Без чего точно не можете обойтись?»
- «Что будет означать успех этого проекта?»
- «Какие три вещи должны работать безупречно?»
Примеры применения техники
Клиент: «У ваших конкурентов такая же система, но на 30% дешевле.»
Продавец: «Понимаю желание найти оптимальный вариант. Давайте определим три самых важных для вас параметра и честно сравним предложения только по ним. Так мы избежим путаницы и найдем действительно подходящее решение.»
Адаптация под разные ситуации
Для B2B сегмента: фокус на ROI, сроках внедрения, поддержке
Для частных клиентов: удобство, надежность, сервис
Для срочных решений: скорость, гарантии, доступность
Для долгосрочных проектов: масштабируемость, развитие, партнерство
