Книги кратко: Договориться не проблема

Вся наша жизнь состоит из переговоров. Мы выясняем отношения и заключаем многомиллионные сделки. Мы покупаем квартиры и решаем конфликты на работе. Мы предлагаем услуги и приобретаем товары. В любой ситуации, когда нам нужно общаться с другим человеком, наше главное оружие – язык. Переговоры – это сердце любого сотрудничества. Крис Восс более 20 лет отслужил в ФБР, из них 15 вёл переговоры по освобождению заложников по всему миру. Специфика профессии обязывала его побеждать: на компромиссы с преступниками нельзя было соглашаться. Специалист по ведению переговоров должен получить всё, о чём он просит, без уступок. Со временем Крис Восс выделил ряд правил, которые позволят превратить любой, даже напряжённый и конфликтный диалог, в потенциально содержательный и продуктивный диалог для всех сторон. Каждому правилу посвящена отдельная глава книги.

Глава 1. Станьте зеркалом

Первый приём – это имитация. Его также называют зеркальным отражением или копированием. Зеркальными могут быть речевые обороты, язык тела, словарный запас, темп речи и тон голоса. Это знакомая многим техника, в основе которой лежит глубокий биологический принцип: мы боимся всего, что отличается от нас, и тянемся к тому, что похоже на нас. Когда вы сознательно копируете собеседника, то внушаете ему идею о вашем сходстве и подаёте сигналы доверия.

Чаще всего зеркальное отражение ассоциируется с жестами и другими формами невербального общения. В случае переговоров «зеркало» должно быть сосредоточено только на словах. Его можно создать, повторяя либо пару самых важных, либо последние 3 слова, которые только что сказал собеседник. Делая это, вы запустите инстинкт зеркального отражения, и ваш противник будет неизбежно конкретизировать то, что он только что проговорил, поддерживая процесс установления связи.

Ещё один совет – говорите и действуйте медленнее. Слишком быстрый темп – очень большая ошибка. Людям может показаться, будто их не слышат, и доверие, которое было выстроено до этого, будет подорвано. Вообще время – один из самых важных инструментов специалиста по ведению переговоров. Когда вы осознанно затягиваете процесс, то снижаете его напряжённость.

Не забывайте про свой голос. То, как вы говорите, другие люди считывают на бессознательном уровне. Голос отражает ваши мысли, чувства, намерения и эмоции. Крис Восс советует применять три голосовых тона: позитивный и игривый голос, прямой и убедительный либо голос ночного диджея FM: глубокий, мягкий, медленный и успокаивающий.

Большую часть следует использовать позитивно-игривый голос. Так говорит услужливый и добродушный человек. Собеседник почувствует, что вы относитесь к нему легко и дружелюбно. Главное – расслабиться и улыбаться во время разговора. Улыбка очень важна даже, если вы говорите по телефона. Она влияет на тон голоса, другой человек чувствует это и с большей вероятностью согласится на сотрудничество.

Медленный и глубокий голос, который Крис Восс называет голосом диджея FM, характеризуется нисходящим тоном. В конце каждого предложения вы ставите мягкую, но решительную точку. Если интонационно вы ставите точку, то вы заканчиваете мысль, не приглашая собеседника реагировать на вашу мысль. Успокаивающий голос диджея нужен, чтобы продемонстрировать уверенность в том, что вы говорите. Кроме того, он позволяет создать безопасность. Вы транслируете мысль: «Я в порядке, вы в порядке, давайте вместе подумаем над проблемой».

Прямой и убедительный голос необходим, чтобы продемонстрировать решительность. Не злоупотребляйте им, и используйте в случае крайней необходимости. Он может вызвать сопротивление.

Эти три типа позволят проникнуть в сознание собеседника и переключить его эмоции, перевести его от недоверия к доверию, от нервозности к спокойствию. Переключатель просто щелкнет в одно мгновение при произнесении нужных слов в нужном темпе и с нужными интонациями.

Используйте магию своего голоса и темпа речи в совокупности с зеркальной техникой. Обобщив вышесказанное, можно выделить несколько правил ведения переговоров:

• Используйте голос ночного диджея FM: мягкий, медленный, успокаивающий.

• Начните со слова «Извините».

• «Отзеркаливайте» собеседника, повторяя его самые важные слова или несколько последних сказанных слов.

• Делайте паузы. Помолчите хотя бы 4-5 секунд, чтобы дать зеркалу оказать магическое действие на собеседника.

Единственная трудность «отзеркаливания» заключается в том, что она требует небольшой практики. Как только вы освоите её, она станет для вас ценным помощником во всех профессиональных и социальных ситуациях.