Часть первая. Позиционирование и точка контакта

Гроуинг — это краткое руководство по быстрому росту бизнеса. Игорь Манн публикует 22 действия, осуществив которые, любой предприниматель во много раз улучшит свою компанию. Обратите внимание, что так как бизнесы уникальны, некоторые из этих действий могут вам не подойти. Это нормально. Ваша задача — выбрать то, что нужно именно вам.

Начать стоит с позиционирования. Это та самая причина, по которой клиенты выбирают вас среди всех возможных вариантов. У клиента в голове постоянно крутится вопрос: «Почему именно эта компания? Почему не другая?». И если у вас нет хорошего ответа на этот вопрос, клиент выбирает другую фирму. Это — главная причина, почему у вас слабые продажи и бизнес не растет.

Но хорошая новость в том, что ваши конкуренты скорее всего об этом даже не думают, потому что большинство бизнесов работают без внятного ответа на вопрос о позиционировании. А еще одна хорошая новость в том, что настроить позиционирование своей компании не так уж сложно.

Вот как это сделать. Задайте сами себе вопрос: «Почему мы?». Ваш ответ должен быть:

Оригинальным — никто, кроме вас, так не говорит и сказать не может.

Важным — то, что вы говорите, важно для клиента.

Понятным — клиент понимает то, что вы говорите.

Правдивым — в вашем ответе не должно быть неправды или преувеличения.

Убедительным — вы должны звучать убедительно.

Эмоциональным — ответ с эмоциями запоминается лучше, чем ответ без них.

Коротким — потому что краткость — сестра таланта.

Запоминающимся — клиент должен запомнить ваш ответ.

Придумайте ответ на вопрос клиента «Почему вы?», и вам захочется использовать этот ответ везде: на рекламных щитах, на сайте, на входной группе. Этот ответ станет вашей путеводной звездой в бизнесе.

Далее следует перейти к точкам контакта. Клиенты покупают товар у тех, кто им нравится. И самый простой способ понравиться — это настроить хорошие точки контакта.

Точки контакта — это самые разные моменты соприкосновения ваших клиентов с вашей компанией. Когда вы отправляете потенциальному клиенту коммерческое предложение — это точка контакта. Когда клиент заходит к вам на сайт — это точка контакта.

Самое главное здесь — не раздражать, не бесить и не напрягать клиента. Любой контакт должен быть легким и манящим. Потому что именно в точке контакта клиент принимает решение, работать с вашей компанией или нет, продолжать сотрудничество или уйти к другому.

Вокруг нас огромное количество точек контакта: наружная реклама, офис, визитная карточка, упаковка, сотрудник, корпоративный автомобиль, вывеска, ценник, сайт, социальная сеть, отзывы в Яндексе, прайс-лист, чек, пакет… Всё это — точки соприкосновения компании с клиентом. Точки, в которых ваш бизнес входит в личную жизнь другого человека.

Важно понимать, что точки контакта бывают разными по своей тональности.

Отличная тональность — когда клиент реагирует «Вау! Отлично! Супер».

Нормальная тональность — когда клиент говорит: «Устраивает». Это значит, что ваша точка вызвала у него нейтральную реакцию, без восторга и раздражения.

И плохая тональность — когда клиент говорит: «Отстой. Ужас. Катастрофа» — клиент раздражается и злится.

Если вы хотите увеличить продажи при помощи точек контакта, сделайте следующие шаги:

— Возьмите лист бумаги и ручку и напишите все точки контакта, которые можете вспомнить.

— Оцените эти точки контакта по трем тональностям: отличная, нормальная, плохая.

— Выберите хотя бы 10 самых важных точек контакта для вашего бизнеса.

— Оперативно исправьте те точки контакта, которые вы посчитали плохими. Превратите их хотя бы в нормальные.

— Не успокаивайтесь, пока все точки контакта не станут отличными.