Переговоры – неотъемлемая часть нашей жизни. Разумеется, уметь выстраивать диалог особенно важно в профессиональных и академических кругах. Но на самом деле с переговорами мы сталкиваемся практически каждый день: когда просим у руководителя прибавку к зарплате, обсуждаем с супругой ужин, планируем выходные и т.д. Независимо от того, идёт ли речь о планировании создания совместного предприятия группой нефтяных компаний или планировании отпуска с семьёй или друзьям, в любом случае общение направлено на достижение согласия в ситуациях, когда у двух сторон есть и общие, и противоположные интересы.

Хотя переговоры и проходят каждый день, провести их хорошо очень нелегко. Многие придерживаются одного из двух стилей: жёсткого или деликатного. У каждого есть свои преимущества и недостатки. Объединил их «плюсы» в себе метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского переговорного проекта. Чтобы освоить данный метод, вам не нужно ехать в Гарвард. Авторы книги – Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон – ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта рассказали об основных принципах выстраивания диалога таким образом, чтобы прийти к взаимовыгодному решению.

Часть 1. Проблема

Глава 1. Не настаивайте на своей позиции

Авторы книги считают, что в переговорах главное – не отстоять свою позицию, а прийти к разумному соглашению, если таковое возможно. Общение должно быть эффективным, то есть улучшать, или, по крайней мере, не портить отношения между сторонами.

Если участники сделки займут определённую позицию, они, конечно, достигают нескольких целей: показывают другой стороне, чего хотят; подстраховываются на случай сложной или неопределённой ситуации; имеют базу для выработки приемлемого соглашения. Однако в то же время собеседники оказываются запертыми в своих позициях. Чем точнее определена позиция, тем яростнее человек её защищает. В таких условиях сложно говорить о разумных и взаимовыгодных соглашениях. А вышеперечисленные цели можно достичь и другим способом.

Большее внимание следует уделять не позициям сторон, а удовлетворению взаимных интересов.Ставить во главу угла свою позицию опасно ещё и потому, что в таком случае достигаться соглашение будет дольше и сложнее. Представьте, вы будете стоять на своём и в крайнем случае соглашаться на минимальные уступки. То же самое будет делать другая сторона. Эти факторы существенно затягивают достижение соглашения. Усугубляют ситуацию скандалы, угрозы и молчание. В лучшем случае – на достижение соглашения будет потрачено много времени, сил и ресурсов. В худшем – консенсус так и не будет достигнут.

Кроме того, борьба самолюбий влечёт за собой и другие неприятные последствия – ухудшение отношений, поскольку одной стороне приходится подчиняться воле другой, а её собственные интересы остаются неудовлетворёнными. Обида и гнев, которые возникли в результате таких переговоров, могут остаться надолго. Именно из-за этого коммерческие предприятия, годами ведущие совместную деятельность, расходятся навсегда, а соседи перестают разговаривать друг с другом.

И, наконец, ситуация становится ещё сложнее, если в переговорах участвуют не две, а несколько сторон. У каждой есть своя позиция, а также руководство, советы директоров и комитеты, определяющие стратегию поведения. В таких условиях достичь взаимовыгодного соглашения путём отстаивания позиции практически невозможно.

Конечно, не стоит впадать и в другую крайность – поддаваться давлению, соглашаться на уступки и мириться с потерями ради достижения консенсуса. Это стратегия, так называемого, деликатного метода переговоров.

Ни жёсткий, ни деликатный стиль не приведёт к удовлетворению потребностей всех заинтересованных сторон. Эффективная альтернатива – принципиальное ведение переговоров, или Гарвардский метод. Он основывается на соблюдении 4 принципов:

1. Люди. Отделяйте людей от проблемы. Воюйте не друг с другом, а против проблемы.
2. Интересы. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.
3. Варианты. Изобретайте взаимовыгодные варианты.
4. Критерии. Настаивайте на использовании объективных критериев (рыночная ценность, мнение экспертов, таможенные правила или требования закона).

Именно принципиальный метод ведения переговоров, основанный на основных интересах сторон, взаимовыгодных вариантах и справедливых стандартах, приведёт к разумному и эффективному соглашению. А благодаря тому, что своего собеседника вы будете воспринимать как союзника, а не как оппонента, повышается вероятность, что достигнутое соглашение будет вполне дружеским. Это благоприятно скажется на ваших взаимоотношениях и дальнейшем сотрудничестве.