Вступление

Раньше на товарах цену не писали. Продавцы по внешнему виду покупателя сами решали, какую стоимость следует назвать. Угадаешь — продашь, а если промахнешься — не продашь или продешевишь. Сейчас так делать не принято, но назначенная цена по-прежнему сильно влияет на продажи.

Продадите вы или нет, зависит как минимум от сотни факторов, многие из которых действуют на подсознание покупателя. Как вы назначили цену? Как ее назвали? Какие слова использовали? Как объяснили, почему товар стоит именно столько? Каким шрифтом и цветом обозначили стоимость?

В своей книге Игорь Манн делится 99-ю приемами и трюками ценообразования, которые позволят продавать больше, дороже и быстрее.

Некоторые прайсхаки автор представил в графическом виде, поэтому в краткую версию книги вошли далеко не все из них. Если представленные хаки покажутся вам полезными и интересными, мы рекомендуем приобрести полную версию книги.

Блок первый. Правильное назначение цены

«Эффект девяток»

Самый известный прайсхак в ценообразовании — снизить цену на один рубль, и вместо 2000 рублей сделать цену 1999 рублей. Мозг человека подсознательно воспринимает такую цену как более низкую, чем на самом деле.

Но дело не только в некоем магическом подсознательном впечатлении. Наш мозг любит ассоциации, а их в девятках сразу три.

Во-первых, нечетные цифры всегда ассоциируются со скидками.

Во-вторых, девятка на конце цены еще больше ассоциируется с хорошей скидкой.

В-третьих, чем меньше первая цифра в цене, тем выгоднее выглядит вся цена.

А если при снижении цены на один рубль вы еще и сократите количество цифр, эффект будет еще сильнее. Например, вместо 1000 рублей сделайте цену 999 рублей.

Кстати, эффект девяток открыли совершенно случайно. Идея снижать цену на 1 цент пришла в голову владельцу продуктового магазина, чтобы пресечь махинации со стороны сотрудников и повысить их дисциплинированность. Каждый раз, когда в магазине производилась оплата, продавцу приходилось давать 1 цент сдачи, и для этого открывать кассу с характерным звуком: «дзынь!». Сотрудникам стало гораздо сложнее продавать товар «налево», потому что каждая транзакция регистрировалась, а момент открытия кассы был слышен менеджеру, который сидел в другом конце зала.

Многие люди считают, что эффектом девяток их не проведешь. Но подсознательно цена 699 нам всё равно кажется выгоднее, чем 700. Мы с детства привыкли ориентироваться на первую цифру в числе. Например, на этом завязан механизм подсчета «в столбик», которому мы все учились в детстве, а также перемножение чисел с переносом остатка. Инстинктивно мы приравниваем цену 14999 рублей не к 15 тысячам, а к 14.

«Раз, два, три, четыре, пять»

Если закончить цену девяткой не получается, примените другое правило: заканчивайте цены на числа от 1 до 5. Чем меньше последняя цифра в цене, тем лучше.

Кажется удивительным, но цена 821 рубль принесет больше продаж, чем цена 787 рублей. Всё потому, что первая цена заканчивается на единицу, а вторая — на семерку.

Если последняя цена на ценнике 5 или ниже, то покупка кажется нам более выгодной. Исключение — девятка, которая прочно ассоциируется со скидками. С девятками продажи будут максимальными.

Поэтому если это возможно, ставьте в ценах девятки. Если это по каким-то причинам делать нельзя, заканчивайте цены цифрами от 1 до 5, и избегайте цифр 6, 7 и 8.

Запомнить легко: «раз, два, три, четыре, пять — стали лучше продавать».

«Нечетные — красивее»

Этому нет научного объяснения, но нечетные цифры человек любит больше, чем четные. Возможно, это связано с тем, что мы привыкли к тому, что в магазинах товары обычно заканчиваются на «девятку» или «пятерку».

Во многих странах этот эффект усиливается культурными особенностями. Взять Россию: три богатыря, пятёрка в школе — лучшая отметка, семиглавый Змей Горыныч, Бог любит троицу, девять жизней у кошки…

Нечетные цифры нам привычнее, они сулят удачу и мы относимся к ним лучше, чем к четным. Поэтому старайтесь использовать в ценах нечетные цифры, особенно 1, 3, 5 и 9.